新人のための営業力強化トレーニング【情報収集力編】

営業（セールス）の新人におすすめしたい営業力（セールス力）強化トレーニング【情報収集編】を紹介します。

業界を問わず、これから営業（セールス）を学ぶならばぜひ初速は拘ってほしい。

なぜなら、最初の成長角度が高ければ高いほど、後から誰も追いつけないレベルであなたが成長するからです。

さて、早速トレーニング手法をお伝えしますね。

営業の情報収集力を高めるトレーニング１：クライアントの仕事と立場を理解する

あなたのクライアントの仕事内容をしっかり理解しましょう。

このような場合、基本的にはその仕事についてあなたの上司や先輩がよく理解できています。

共感、それこそが営業（セールス）プロセスにおいて、信頼関係を高めるのに最も役立ちます。

その共感を高めるためには、仕事内容の熟知が欠かせません。

どのような立場でも、どんな気持ちでその面談に臨んでいるのか、心の奥で理解している相手とは話しやすいものです。

ですので、まずは相手の仕事内容の理解を優先しましょう。

その上で、

■相手の業界についての新聞やニュースをチェックする

■業界に詳しい先輩の“情報ソースが何かを教えてもらい”自分も同じものから情報を得る。

■その情報を得たら少しずつ誰かに話す。

このことで、知識の定着ができます。

また、自分が会話で出した知識について、会話の相手は不足部分を補うように情報を追加してくれます。

これが情報収集のために必要な非常に小さなコツです。

つまり、新しい情報を取りに行く。

相手に教えにいく。

そうすれば、さらに詳しくなる。

そして、詳しい情報を体系的に伝えられる人になる。

この仕組みであなたは情報通になっていくのです。

営業の情報収集力を高めるトレーニング２：クライアントの組織内の力関係を把握する

クライアントの組織内の力関係は、基本的には数人から情報を得るのが便利です。

偏った一人からの情報は、誤った組織攻略戦略に繋がってしまうかもしれません。

ですので、できれば複数人から以下のような質問で情報を取っていきましょう。

上記のような質問を投げかけるフローによって、誰がキーマンで、誰が反対分子なのかが8割くらい理解できてきます。

そこをつぶせるように、目の前のお客さんも仲間にしてしまいましょう。

あくまで、目の前のお客さんの理想を叶える（自社製品を採用することが価値となる前提で）ために、私はお手伝いします。

というスタンスを取るのです。

営業の情報収集力を高めるトレーニング３：誰がキーパーソンかを調べる

２の会話でほとんど仕事は済むのですが、忘れがちなのは決定権者のみがキーパーソンではないということです。

決定権者の情報をくれる人も、キーパーソンになります。

例えば、2の会話で、決定権者が別で、組織内の力関係もほぼ全部理解できたら、その会話の相手は情報キーマンです。

この人がいないと組織戦略を立てられないほど重要です。

ですので、情報をくれる人と、決定権者は少なくとも抑える必要があります。

また、忘れがちなのは、決定権者に対する影響力を発揮できる人です。

この影響力を持つ人を特定することが大切です。

多くの場合、購入決定権者に、過去製品を採用してきた経緯を何パターンか聞いていけば、およそ予測が立ってきます。

〇〇さんは、何がきっかけでそれを買うことになったのですか？

最初にその情報を得たのはどんなタイミングだったのですか？

私は人によく影響されやすいのですが、だれかにオススメで影響されたとかってありましたか？

上記のような質問を投げかけていくと、購入権者の判断基準と、影響力の範囲を予想することができるのです。

あなたは、その目の前の人が言った過去の採用経緯をそのままスライドして、実行するだけでいいのです。

営業の情報収集力を高めるトレーニング４：キーパーソンの情報を深堀する

相手の組織のキーパーソンについてあたりをつけたら、今度は外堀を埋める情報も必要です。

会社の上司や先輩、協業会社や、間の商社、卸、そういった関係先に手あたり次第に彼らの情報を求めていきます。

場合によって、そのキーパーソンについて仮説を立て、キーパーソンに関係しているかも知れない人に合いに行くなどして、回りくどく情報を取る必要があるケースがあります。

大市場がそこに合って、本当に合ってくれないとか、攻略がマストな先は、涙ぐましい努力もしましょう。

営業の情報収集力を高めるトレーニング５：他社、過去の大型採用事例を解き明かせば、それが成功に繋がる

場合に寄り、競合の他社からでも情報を取れるケースがあります。

過去大成功してきた競合会社のメンバーと合う機会があれば、

「すごいっすねー、かなり社内でも褒められたんじゃないですか？きっかけとかあったんですか？」

と持ち上げれば、意外とペラペラ話すガードの甘い人がいます。

そういう人を見つけたらラッキー。

ルートセールスなら何度かその人に合うと思うので、大事にしましょう。

色んな施設の色んなキーマンの情報をペラペラと教えてもらえる可能性があるので最高です。

ただし、このような人はガチンコの競合にも我々の動きをペラペラ流し勝ちなので、出せる情報を絞りながらうまく接しましょう。