サンクコスト効果を意識した営業プロセスとは？

サンクコスト効果を有効に活用ができると、もっとあなたの商談が成約に繋がるようになります。

この記事では、サンクコストとは何か、サンクコストを意識した相手との交渉方法について解説します。

サンクコスト効果とは？

サンクコスト効果とは、経済学の分野で言われる別名埋没費用と訳されます。

意味としては、投資、生産、消費などの経済行為に投じた固定費のうち、その経済行為を途中で中止、撤退、白紙にしたとしても回収できない費用を言います。

一言で言うと、人はすでに多大な時間や労力、金銭的投資を行ったものに対して引き返せない心理状態を得やすいというものです。

逆に言えば、お客さんにこのサンクコストを感じてもらえるようなコミュニケーションを実施することで、あなたの商談が決まりやすくなります。

サンクコスト効果の事例

サンクコストが発生すると、大型商談でも下記のようなことが起こります。

例えば、ある機械を作る検討をしていた際に、2社くらいで検討を進めるケースは多いです。

あなたがセールスなら、3社目、4社目の選択肢になるタイミングでも諦めずに商談に参加するでしょう。

しかし、後から商談に入るケースでは売れる確率が非常に低くなります。

いわゆる、商談タッチの差が大きく商談成否を分けます。

その理由としては、お客さんが最初の２社ですでに多くを検討しており、もうあまり時間をかけたくないという心理があったり、すでに検討した2社の内からよい方を検討したいと決めているケースも多いからです。

そして、この２社の内の１社を入れ替えるという行為もしません。

これは、一つのサンクコスト効果となります。

取り返せない装置検討時間を無駄なものにしないためにも、すでに検討してきた選択肢の中で人は判断するのです。

また、すでに装置の1台目に売れてしまえば、他の選択肢に置き換わる可能性を大いに排除できます。

その理由も他を検討する時間と投資にメリットを感じなくなるサンクコスト効果があるからです。

サンクコスト効果を活かした営業

上記で説明したように、あなたがこれから１人目のお客さんを捕まえようとしいる場合は、摩擦力と同じように多くの時間、費用などのリソース投下が必要となります。

逆に、お客さんも最初の１社の選定のために多くの時間と費用を投下してきたのです。

1度あなたが選ばれるまではとにかくやれること全てを実践する必要があるかもしれません。

しかし、もしお客さんを捕まえてしまえば、1⇒２の仕事は非常にやりやすいです。

一般的には既存客に製品を販売する広告効果は新規を捕まえる5倍ほど安いと言われます。

新規を捕まえるためのリソース投下量、既存客へのリソース投下量を徹底的に管理する必要があるわけです。

また、新規を捕まえるためにも意識すべきはサンクコスト。

特に、お客さんが検討を始める前からニーズを引き出し、他の選択肢が発生する前に売り切ってしまうと、競合がない状態で売ることができます。

「商談の最初に入る」ということを意識するだけで、すでにサンクコスト効果をうまく活用していることになるのです。