共感力と鈍感力は営業力強化に影響するか？

共感力と鈍感力に営業力強化に必須です。

共感力が必要な理由は、お客さんは理解された人にしか本音を語らないからです。

では鈍感力はどう発揮するのか？お客さんが考えるコストメリットは切り方で変わるからであり、営業（セールス）の考え方が新たな視点となる可能性もあるからです。

全体としてお客さんに共感し、価値観は鈍感なくらいに新たな切り口を伝える。

これが売れる秘訣ですし、この切り口に納得しないお客さんは現段階では今すぐ客にならない上に、あたなの切り口が悪いということです。

さて、早速解説しますね。

共感力とは？

共感力とは、相手との信頼関係を構築するために必要な力です。

人の信頼とはどのような視点で得ら得るかというと、『専門性』『返報性』『コミットメントと一貫性』『人的魅力』『権威』で築かれるといいます。

この点について深く解説した、最高の良書は下記です。

共感力の要素は、上記5項目の中でも人的魅力の範囲に含まれます。

ですから、大枠でいうとセールススキルの内の一部分であることに注意しましょう。

しかしながら、お客様との人間関係が長くなる場合や、社内人事でのし上がるなど多くの人々との枠のなかで関係性を発展させるためには共感の要素は欠かせません。

特に、女性で多い傾向になりますが共感なければ排除されやすい人の本能としての根本的な習性もあります。

簡単にいうと、相手の言葉に深く理解を示し、言葉を変えて繰り返し、同調するスキルということなのですが、

オフラインセールスでも、オンラインセールスでもどちらにしても非常に重要になります。

人は自分の気持ちを理解してもらった上で新たな情報が入ってきた場合に、その情報を信じる、理解するからです。

鈍感力を突き詰めると？

では逆に、鈍感力はどう発揮するのか。

一番イメージしやすいのはクロージングの時かと思います。

商談の最後で、お客さんはコストを気にするだろうなとか、勝手に考えてはいけません。

コストは常に価値との引き換えなので、お客さんにとってあなたの商品が10000円だろうが、12000円だろうが値段では商談は決まりません。

確実にその商品を買うと決めているお客さんが他店と比較してきても、見た目の金額以上に提示できるアフターサービスの価値を提示すれば高くてももちろん買われる可能性があります。

お客さんにとって「この製品をこの金額で今、買ってもらうことがベスト」と考えた場合、その理由を沢山挙げられる人が売れます。

逆に、敏感になりすぎて「自分なら買わないな」とか、「自分ならネットで最安製品を探すな」とか思っても、

今すぐ買って持って帰れたり、もう決断を迷わなくてよくなるお客さんにとっての価値を否定してはいけません。

あなたができることは、相手が購入の結果得れる価値を尊重し、あなたがぼやぼやしている価値感にさえも鈍感になってしまうこと。

買ってな色眼鏡で、相手もこう思うだろうということが営業（セールス）を阻害しているのです。

お客さんが買うことで未来が明るくなる可能性が高いならしっかり売ってあげましょう。

それは社会貢献です。

結論、両方の力が必要

共感力は当然必要ですが、ある意味で鈍感力も両方必要です。

鈍感力というのは、相手が何を言っても信じないということではなく、あなたの無駄な価値観に振り回されない鈍感力を発揮するという視点を大事にしてください。

また、もし相手が心配していることを言葉にしてくれたら、あなたの他のお客さんで同じ心理状態からそのステージを抜け出し、成功されたお客さんの事例を語ってあげてください。

不安がっているお客さんを助けるのはあなたの役目です。

ただし、お客さんの言葉からも、あなたの論理的な総合判断の結果からも、この人は買ったら後悔する。

と確信したなら、絶対に販売してはいけません。

それをやると詐欺になりますし、あなたはプロとして失格です。

時に勇気をもって、お客様にとって今買ってもらうことに価値は無さそうですと伝えるのです。

買う場合、買わない場合、その両方の視点でどちらがお客さんの幸せにつながるかをセールスの立場で判断し守ってあげましょう。

共感力を向上させるヒント

共感力を向上させるヒントは、事例です。

事例。何のことかと思いますか？

多くのお客さんは迷うのです。

そして、色んな論理と心理プロセスを経て最終的に製品購入に至ります。

そのプロセスをたどったお客さんの事例を集めて、どう乗り越えたかの成功事例を語ることが重要です。

お客さんがなぜ迷ったのか、何を伝えれば安心したのか、よく覚えておきましょう。成功を振り返り、次のお客さんを助けるための根拠にしましょう。

鈍感力は目的の強さで高められる

より鈍感になるためには、より売ることの意味と価値の理解が必要です。

とても大事な根本的な話をします。

あなたは営業職ですか？営業を必要とする技術者ですか？それとも社長ですか？

どのような人が営業していようとも、営業（セールス）という分野ではお客さんに売ることでしか自身の価値向上は見込めません。

売る人こそが、最も人の役に立っているということです。

売りつけるとかそういう発想を持っている人は下の下。

考え方を変えるために沢山の本を読みましょう。精神が課題で売れないはずです。

その場合の課題はマインドセットです。

そこそこ売れるひとはスキルを高めて楽しい人。

めちゃくちゃ売れる人は、売ることにミッションを感じています。

売る＝お客さんを助けることと理解しています。

そのいった営業（セールス）の人たちは、

相手が迷っていたら、まるでリーダーのようにこう買って、こう使えばよいと教えてあげる姿勢をとります。

そして、本当にただしく、使い方を伝えて仕事や生活をよくするコツも教えるように面倒をみます。

そうすればお客さんがついてきて、さらに売り上げが増える。

結局のところ、お客さんにとっての先生になるので、先生の弟子を増やすように紹介も始まります。

あなたの目的は、売って、お客さんの人生をよりよきものにすることです。

それがセールスの使命、今すぐ全精力をかけてお客さんを助けるための全てをやると決めてください。

それがあなたの目的なのです。この目的を強く持てた人が売れます。そして、売ったお客さんからの感謝を集めて最高に満たされた毎日を過ごすことができます。

あなたが顧客に合う目的は何か？

あなたはセールスプロセスのアポ取りや、面談、いろんな工程に嫌いなプロセスを感じているかも知れない。

ひょっとしたら、お客さんに会うことすら嫌なのかも知れない。

そんなときもあるというのは、人間なので仕方ありません。

偉そうに書いている私も気分がすぐれない時はそう感じることもあります。今日は人に会いたくない、ずっと集中してパソコンだけやっていたい。と思ったります。

でも、その心理状況をパキっと変えられる瞬間があり、その時にはいつも目的を思い出しています。

自分の目的は、まだ会っていないお客さんを幸せにすること。お客さんに売って、よりよい人生を過ごせるひとを1人でも増やすこと。

自分の仕事は、そこのことでしか価値を向上できない。自分は常に価値を向上させ続けたい。

と考えるようにしています。

そうすると、ぐつぐつ・・と自分の気持ちの奥底に青白い炎が沸いてくるのです。

あなたの体調、精神状態がどのようなものであれ、マインドセットを他人の幸せや成長、明るい未来のための貢献に置くと、実は自然とやる気と元気がでてくるのです。

あなたの元気は、お客さんの明るい未来を想像することで得られるのです。