SPIN営業術の話法を学んで大型商談を取ろう！

SPIN営業術を知っていますか？

SPIN営業術とは、マイクロソフト、IBM、ゼロックスなどのセールスの教育が行き届いた有名企業でも採用されている法人影響の基本営業手法の一つです。

このSPIN営業術の根本は質問力にあると言われており、ここを学ぶと非常に商談を有利に進めることがあります。

知っておいて損はありません。

ぜひ読んでおいてください。

SPIN営業術の本質は4つの質問にあり

SPIN営業術のコンセプトは、著者が数々の売れる営業と、平均的な営業との違いを色々な企業への潜入捜査で研究するなど、努力の結果として導き出されました。

多くの売れる営業は、一般的な営業と違って使っている言葉が違いました。

もちろん、商談ごとの目的も違いました。

しかし、最大に大きく会話の方向性を変えるのは質問であり、その質問の仕方が売れる人達には共通点があるということを語っています。

SPIN営業術の話法１：状況質問Situationを理解する。

状況理解と言われる質問の種類があります。

例えば、御社で採用されているOSはWindowsですか？とか、

決済は何万円以上から申請が必要なのですか？など。

少なくとも、この質問の種類は、商談を進めていくうえでマストで必要ではありますが、

この話ばかりに終始すると、お客さんは尋問を受けたように感じたり、得るものがなくて先に進めなくなります。

繰り返しますが、必要な質問であるので、採用に必要な情報は確認する必要が間違いなく必要ですが、聞いたらその分新しい情報を入れるなど、うまく会話を進める必要があります。

SPIN営業術の話法２：問題質問Problemを理解する。

上記状況質問を繰り返し勝ちな経験の浅い営業に比べて、経験値の豊かな営業は問題質問を多めにすると言います。

御社では、メールがたまにお客さんに届かなかったり、NAS接続に時間がかかったり、我慢はできるけれど意外に困っていることはありませんか？

上記のような問題の存在を再認識させるようなトークが問題質問です。

しかし、小型商談では先に進みやすいこの質問形態も、繰り返すだけでは大型商談のキードライバーにはなり得ないこともわかっています。

SPIN営業術の話法３：示唆質問Implicationを理解する。

お客さんの問題発見！⇒自社製品を売る

という短絡的な発想ではなく、売れるセールスは示唆質問を一旦挟んでいます。

この示唆質問によって、お客さんが潜在ニーズの意味、価値を自分自身で理解するということです。

自分自身でそのニーズの重要性に気付いていないなら、気づかさせてしまうのが示唆質問なのです。

例えば、今は困っていないというお客さんは多い。

そのお客さんに、「では、将来困るとしたらどんな課題がありそうですか？」

と聞くことが、問題の所在、問題の大きさをどんどん膨らませていくために必要です。

困っていない⇒確かに困っているかも・・・の心理状況に追い込んでいくのです。

文書をコピペしてしまうのはよくないので、この部分を詳しく解説してくれている原書を下記にリンクしておきます。

おそらく、この質問ができるかどうかが売れるかどうかの分かれ道です。

ともすると、お客さんと言い合いになりそうな人なら、示唆質問ができていない可能性が高いです。

示唆質問を学べば、やんわりと切り返す手法に変化させることもできるのでぜひ勉強してみましょう。

SPIN営業術の話法４：解決質問Need-payoffを理解する。

最後に、解決質問です。

この質問は、先ほどの示唆質問で課題を浮き彫りにし、マイナスイメージを持った相手の心理を、プラスの印象に変えていく効果があります。

「●について教えて頂きましたが、なぜ●が重要なのですか？」

「ほかにも●を重視する意味合いはありますか？」

「●が解決できたらどれほどのメリットがありますか？コスト効果はいかほどでしょうか？」

と問います。

場合によっては、「●が変えられたら、それはイノベーションになりそうですか？」で限定質問してアグリーを取る。

なんてのも、解決質問です。

これはほぼほぼテストクロージングに近いです。

ここで前向きな意見をもらえたら、実際の商談に移るきっかけになるでしょう。

ぜひ、SPIN営業術を学んで、あなたの成約率を向上させて下さい。