【ランキング発表！】営業（セールス）に必要な力、第1位は？

営業（セールス）には必要とされる力は最低限５つあります。

では、最も大切なものは何か？をあなたは知っていますか？

売れなくて泣くしかなかった新人が、いつの間にかトップセールスに。

売れ続けてきた15年間の経験と知識をあなたもお届けしますね。

営業（セールス）に必要な力とは

営業（セールス）と一言にしても、色んな種類の営業職があります。

切り口を変えていくと、

などなど、色んな営業職、営業手法があります。ただし、どの営業（セールス）であったとしても、絶対に必要な力というものが存在します。

では、第5位はというと・・・。

営業（セールス）に必要な力５位：製品知識

営業（セールス）にとっても製品知識は不可欠です。

そして、この製品知識のレベルというのは、会社が作った資料にまとまっているレベルのものを自己学習する程度のことを言うのではありません。

この製品の特長を資料で学ぶ際、お客さんにとってのベネフィットに落として理解できているか？

という点が最も大事なプロセスです。

そして、お客さんに製品の紹介をするときは、常に「この製品の特長な〇〇です。だから、お客様にとって〇〇が省けて便利なんです。」とか伝えるんです。

この、だから～以後が最も大切。

「だから」トークを習得すれば、お客さんに対して価値を伝えやすくなる、そして、買いたい気持ちにさせることができます。

すべての学習は「だから」トークのためです。意識していきましょう。

また、競合製品の知識も非常に重要です。お客さんの立場で、実際に触れるなら色んな競合製品を触ったり、公開されているネット上の情報や評判をしっかり勉強しておきましょう。

自社製品も語れない最低ランク営業（セールス）は山ほどいます。

私はプロ営業（セールス）職なので、そのような人だと理解したら話をさえぎって帰ります。

その次は、自社製品だけを知っている営業（セールス）がいる。これもレベルがあまりにも低いです。

さらに次は、競合製品の細かな情報も知っている。ここまで行くと、あ、この人は良く知っている。となります。

ただし、他の競合製品をバッシングしてはいけません。あくまで中立の立場で評価するとこうだという説明ができるとベストです。

あまり他社製品を否定しすぎると、印象が悪くなり逆に売れなくなるケースがあるので、いい加減にほめてけなす戦術をとることも大事です。

例えばこんな感じです。

「はい、〇〇社さんの製品は素晴らしいですよね。〇〇とか最高です。一方で、この製品と比較した〇〇については、やはりさすがにこの点は素晴らしいのですが、惜しいことにこの機能はない。」みたいな言い方をします。

ここまでできればかなりのプロセールスです。

最上級のプロ営業（セールス）は、製品知識に留まらない、業界、国策動向の話もできる営業（セールス）のことをいいます。

今後の社会動向も含めての話は、特に経営層などの情報のアンテナが広い人たちに刺さりやすいので、業界知識、国策情報、海外情報なども意識しておくことが大事です。

営業（セールス）に必要な力４位：行動力（アプローチ手法の多さ）

次に営業（セールス）にとって重要だと思われるのは行動力です。

営業（セールス）にとって意識すべき公式は、

成果＝量×質　で定義されます。

ベテランは行動量を質でカバーできますが、新人や営業経験の浅い人は、とにかく量で稼ぐしかありません。

いわゆる量質転化の法則です。

そして、もう十分だ！と思えるほど失敗することで、自分のなかでの成功と失敗の差が見えてくるのです。

そのため、失敗を恐れて行動量が下がったままだと、いつまでだっても営業力は向上しません。

ですので、行動量を上げるために、失敗を許容するシステムを構築する必要があるのです。

では、失敗を許容するシステムとは何かというと、

「失敗＝うまくいかないデータに過ぎない」と理解することです。

エジソンは１万回の失敗をして電気を発明しました。

普通の人ならくじける経験をどう捉えていたかが重要なのです。

失敗したわけではない。
それを誤りだと言ってはいけない。
勉強したのだと言いたまえ。

-　トーマス・エジソン　-

偉人は偉人ですね。マインドが違います。

なので、このマインドを持って、どうやれば成果に繋がる行動をとれるか？と常に自分に問いかけて行動量を増やすのです。

また、行動回数を毎日メモし、上司に報告します。

上司がダメと言ったらダメです。

上司が過去の経験から頑張っていると言えば、成果に繋がる可能性がある行動量だという意味です。

上司は自分の成長のための良きアドバイザーだと思って活用しましょう。

そして、新人からの脱却は、この行動量をの高さを維持し、誰の力も借りずとも常に高い行動規範を自分に課せる状態になるときのことを言います。

いつまでも誰かの目がないと働けないならその人はアマチュアです、まだプロのセールスの楽しさを理解できていません。

その人は、成果に繋がる経験がないか、自分の力で競合に勝てるなどの大きな達成感を味わったことがないかも知れません。

圧倒的な成果を一度楽しめてしまえば、だれの目も必要なくなります。

その快感を得たら最後、営業成績を出すことは快楽と思えてしまえば、成功は自動操縦モードになります。

つまり、行動量を上げないと、質もあがらない。

その行動量をあげて行けば、質も上がり、行動量を減らさなければ、成果はうなぎのぼり。

というわけです。

この無限の好ループを構築するには、自己成長の快感と成果達成時の快感を感じる心があれば十分です。

逆に、営業（セールス）を趣味と言える職業にするには、この自己成長、成果達成時の快感を感じる心を醸成できればいいだけです。

こんなに売れたらいいな、ぜったい1位になりたいな！と最初は唱えるだけでいいんです。

この希望と達成を何年も継続し、頭を動かしながら15年もスキルを磨いていけば、自分に関わる人（お客さん）の成長に貢献する。みたいな価値観に自然と変わっていきます。

営業（セールス）営業力（セールス）に必要な力３位：情報収集力

さて、この項目は私が最も不得意だった領域です。

今ではもちろんこの重要性を説ける成果と経験を暦年してきたのでお話できるのですが、重要なポイントです。

さて、情報を手に入れることが以下に重要か例を挙げます。

お客さんの購入決定権は奥さんが握っている。

という目に見えない課題があっても、80％の個人営業（セールス）はこの事実に気づくことはありません。

なぜなら、この購入権限について聞くべき重要性は知っていても、毎回のお客さんのトークの流れで聞き漏れが起こる可能性が高い部分だからです。

また、お客さんが話すのを常に待っている姿勢だと、購入決定権の話は商談の最後の最後にぽろっと出てくるからです。

もし、最初にこの情報を知っていたら、そのお客さんがひょろっと現れた時に、割く時間は少なくするか、次の来店は奥さんと一緒に！とか、奥さんはどういってるんですか？と会話の方向が変わります。

奥さん基準で商談を進めないといけないのに、お客さん本人のノイズの話ばかりされてしまう可能性があるのです。

だから、初回の面談では、目の前のお客さんが、購入決定権者か、そうでないかを見極め、購入決定権者なら通常トークスクリプトでの営業を展開する。

目の前のお客さんが購入決定権者じゃない場合は、購入決定権者が過去どのような意見を持って新製品を採用してきたかの歴史を会話上で聞いて行くのです。

その時に、ボタンの数は少ない方がいいと言ってこの製品を選んだ、とか、機能はシンプルなものがいいと言っていた。みたいな重要な情報が出てくるわけです。

そして、往々にして目の前のお客さんは、機能で選択したがっていたり、決定権者の志向と全く逆方面のポイントを重視してたりするのです。

ですので、目の前のお客さんからは、相手に自分をないがしろにしていると気づかれない程度に礼を尽くしながら、決定権を持つ人の判断軸や、その人へのアプローチ手法、その人が重視する姿勢、価格、納期、数々情報を得ていくのです。

そして、目の前のお客さんの価値判断ではなく、今日はいない奥さんにこそ喜んでもらえる提案を持って帰ってもらった方が、今日の面談に意義があると目の前のお客さんにも伝えることで、その人自体も重要な位置づけで、奥さんを喜ばせるための面談にできるし、結果、仲間にすることができます。

どうでしょうか？全く遠回りしないで、目の前の人を味方につけながら購買決定の重要ポイントにグサグサとくさびを打ち込むような営業手法です。

この事例からわかるように、この事例で言えることは、「誰が購入決定権者なのかという情報を知ることが重要」なのであり、戦略となります。敢えていうと目の前のお客さんを味方にするという点はただの戦術。

つまりは、何の情報を取りに行くことが重要か？を知っている、いや、もっと根本的には、顧客が買うために必要な購買決定のプロセスと、何の情報を取るべきか、情報自体の重要性を理解しているかということが営業スキルの分かれ目なのです。

この能力を情報指向性といいますが、売れる営業（セールス）は100％、知ってか知らずか、重要な情報にアクセスしています。行動の前に毎回、意識的にできていないならまぐれ当たり、これは再現性がありません。

再現性ある成果を出せる営業（セールス）かどうかを見極めるには、敢えて重要な情報を取りに行こうとした形跡を必ず発揮したかどうかです。

あなたの過去の大成功事例はいかがでしょうか？情報指向性は発揮できていましたか？

また、売れる営業（セールス）を育てることができるマネージャは、この行動の前に重要な情報を取得しに行くプロセスを営業（セールス）に踏ませて、習得させる重要性を理解しているのです。

営業（セールス）に必要な力２位：課題解決力と戦術の豊富さ

営業（セールス）だけに留まらない、課題解決力。これは、全てのビジネスパーソンにとって必要な普遍的な姿勢をいいます。ここで語る重要な力は、完全に思考プロセスのことです。

何か、製品知識を覚えるとか、努力で達成できるものではありません。

また、行動力だけでも解決できない。

課題解決力を定義すると、課題を課題と捉える力のことを言います。

は？と思われたかも知れませんが、これが課題だ！と思ったものが間違っていると、人は確実に成果に繋がらない行動をとりだします。

これって、最も生産性が低い行動なんですね。

あなたが経営者だったら、常に課題を間違えている人がいたらどうですか？

すぐクビにしたくなりませんか？

要するに、ポイントを押さえているとか、鋭いとか、何かボトルネックか知ってるとか、そういったイメージを持てる人いますよね？そのような人が持つスキルのことです。

もっと課題解決力を分解すると、今起こっている問題の所在をつきとめ、何を解決すればこの問題に効くかを予想する力、実行する力、形を変えて再度トライする力ということです。

いや知ってなくてもいい、問題は？この問題にどんな選択肢があって、もっとも効く行為はなに？と自問自答し、自ら行動で対策を打ち、成功か失敗かを自分で判断し、間違えていれば、次の効く対策を打つ行為を繰りかえすこと。これが課題解決力を発揮している状態です。

最近の言い方をすれば、PDCAの高速サイクルを回すとか、邪魔くさい言い方をしますけど、もっと本質を理解していれば、人にかみ砕いて上記のように伝えた方がわかりやすいのではないかと私は思っています。

もっと単純に言えば、日ごろ当たり前と思っている事象にメスを入れて、これが課題だ！って言える人のことなんです。

例えば、こんな事例。

誰も経営者目線で自社のことを考えない中、リードがつかめなくて困っている営業（セールス）組織に対して、リードが圧倒的に足りないことが課題、他社とのジョイントベンチャーや、代理店施策を打てるが、最も影響力がある施策はHPの革新でないか？と提案するような事例があるでしょう。

現状、月4件の問い合わせがあるが、過去のHPからの引き合いを見てみるとこの成約率は20％ある。これに比べて、コールドコールから始まる代表電話へのTELからの商談成約率は2％。これらの利益率は50％と5％の違いがある。

だからこそ、数的には少ないものの、HPのSEOとPPCへの投資によるテコ入れにより、月40件の問い合わせを得るようにすれば、そもそも利益貢献度が500％上がるはずです。などのように社長に提案し、そのHPの改革自体の仕事を任せてもらう。

こんなストーリーが考えられます。

そもそもサラリーマンでは、自らが経営者の目線でオーナーシップを持って考える人が求められますし、そのような視点がないと、上記のような事例で課題解決能力を発揮できないわけなのですが、自身の日頃の仕事のプロセスにも必ず発生する課題を見つける能力を鍛えつづけると、こんな事例に繋がるわけです。

また、売れる営業（セールス）は確実に引き出しが多いです。

引き出しの多さ＝戦術の豊富さということになるのですが、ここでは組織メンバーを集めた企業内展示会企画を打とう、ここではプレゼンを実行しよう、この段階では、購買側にワンオンワンのWEBで不安を払拭しておこうなど、今後想定される課題を予め予想して手を打っていくわけです。

その場合に、やはり過去の実践経験から、自分のものになっていればすぐにても打ち手を選択することができます。

例えば、面談とプレゼンしか出来ない人に比べて、インタビュー企画や、社内講演依頼、組織内講演会の座長提案、展示会企画への登壇依頼、敢えて上司や社長を同席させるボス機能など、キーマンと思われるひとを落とすための施策を豊富に持っている人が毎回の面談インパクトを高めることができ、結果相手の組織を懐柔し売れていくわけです。

つまり、課題を課題と捉え、数ある打ち手の名からから最良の選択肢を選べている状態。これが再現性の高い売れるセールスの行動パターンなのです。

営業（セールス）に必要な力１位：顧客をリーダーシップで導くマインド

どんどんと思考によって来ているのですが、営業（セールス）にとって最も必要なことは、やはり思考です。そして、最大に重要なことは、思考を超えた思想になります。

全米NO１マーケッターであるジェイエイブラハムを知っていますか？

彼はある業界トップの企業が、2位以下の売上のダントツ400％の売上であることに注目し、彼らが何をしているかを解き明かした結果、一つの重大のことに気づきました。

それこそが、卓越の戦略なのです。卓越の戦略なのです。

ちなみに、彼自身お客さんをカスタマーと呼びません。クライアントと呼びなさいと言います。

この言葉の違いは、「客」に対して、「守られる人」の意味合いの違いあると。

つまり、営業（セールス）はクライアントに対して、守る立場で接して挙げるということです。

どういうことか、ここで一言でいうとそれは嘘になるので、当時60万円したマーケティングマインドマスタープログラムのセミナー動画と資料をあなたにも貸してあげたいのですが、卓越の戦略上級編で説いていることをかいつまんで、敢えて言ってしまいます。

お客さんは、何が買いたいかは知らないんです。何を軸にどう判断して、製品を選べばいいかさえもしらない。だから、ちゃんと教えてあげないといけないと言います。

お店のものなら何でも買っていいですよ、さあどうぞという姿勢ではなくって、あなたには恐らくこれが必要、なぜならば・・と、相手が恋人であるかのように親切に話を聞いて親切なアドバイスを与えるようにモノを売る。

そして、相手がどんな知識量だったとしても、どんな立場の人だったとしても、全ての人が自社の提案する製品を介して、少し先に成長していったり、利益や価値を得て今よりよい未来を得るように導くマインドをその会社の営業（セールス）は全員持っていた。といいます。

このストーリーに出会ってからの私個人の営業（セールス）という職業に対する視点、考え方、日ごろの仕事への姿勢が大きく変わりました。

まさに私の人生を変えた考え方です。

営業（セールス）って、売りつける、ような言葉を使う人もいますし、そういうイメージを持っている人が営業（セールス）パーソンの中にもいます。私の近くにいたら絶対指摘しちゃうと思いますけど、もっと営業（セールス）というのは高尚な職業なんです。

だって、いままであなたが出会って、自分を成長させてくれたり、思い出に残る営業（セールス）っていませんでしたか？ただやさしいだけでも、ただ売るだけでもなく、きちっとそれは違うと思うと叱ってくれたり、やめておいた方がいいですよと説明してくれるような人。あなたを大事に思ってくれていると感じられた瞬間。ないですかね？

もし会ったとしたら、あなたはとてもラッキーな人で、卓越した営業（セールス）に出会えているということです。

そして、もしあなたが営業（セールス）という職についているなら、ぜひ卓越することを目指すといいと思います。

なぜなら、このマインドセットを持って毎日生きるだけで、人生が豊かに楽しくなるから。