傾聴力アップは営業力強化につながる

営業力は傾聴力に比例します。

しゃべらない時間＝お客さんが考える時間を与える営業（セールス）こそが売れる営業です。

業界を問わず、無駄に話し出す営業（セールス）はこんなことを想われてしまいます。

「あなたがいらないことを言ったから、私はあなたからは買わない。」

しかし、顧客はその心を言葉にしてくれることは98％ありません。

そして、営業16年の経験の私から言わせれば、相手が言葉にしない部分を探るのが営業（セールス）と考えています。

今回お教えする【 傾聴力 】を学べば、あなたの売上も格段に上がるでしょう。

さて、早速解説しますね。

傾聴力とは？

相手の想いを引き出すスキルのことです。

営業（セールス）にとって、お客さんの気持ちを「〇〇のように考えておられるかも知れませんが、少し先回りして解説させてください。」と言われて、

本当に心配していた不安を取り除いてくれた営業（セールス）がいたら、

この人は気が利く、とか、なんか任せられるかも・・という感覚を持てませんか？

これを丁寧に繰り返していくと、あなたは10分のトークで早速信頼を得ることができるのです。

傾聴がないとどうなるのか？

例えば、あなたが話をしているのに、さえぎって話す人ってどう思いますか？

あるいは、こちらはエアコンを選ぶのに、タイマー機能と静かな運転機能が欲しいのに、ウイルス抑制効果がすごいっていう話しかしない。

こちらのニーズをくみ取らないで、一方的に製品のアピールをされると、人って、一言で言えば興ざめするんですね。

だから、もういいや、って気になって買いたくなくなるわけです。

それに、会話の半分以上がいらない情報をぶつけてくるので、時間を取られている感覚になります。

結果、信頼関係が破綻して売れないのです。

傾聴とは質問の力

傾聴するというのは、相手の意見を尊重するということです。

色々と教えてもらってから、その価値観に合うかどうかについての自社製品の情報だけを提供することが、

傾聴を基軸にした営業（セールス）プロセスとなります。

相手の意見を伺うためには、質問するしかありません。

そして、質問は尋問であってはいけないため、質問したら情報を提供する。質問したら情報を提供する。

このような流れが必須となります。

また、いきなり質問から始めると、相手は警戒心を解いてくれないので、最初の面談ではアイスブレイクで会社のこと、個人の事を少し多めに（1時間の面談があるなら１0分以上）話してあげることも大事です。

そこから、質問を始めないと、詰問、尋問されている気分になるので、最初は情報をインプットするところから始めてください。

大事なのでもう一度いいますが、傾聴力を発揮するのは相手の警戒を解いてからです。

最初は一方的な話もある程度大事ということです。

この最初の場づくりができている前提で、質問をしていくのですが、質問にはいくつかの型があります。

傾聴の２つの質問パターン１：オープンクエスチョン

「〇〇についてはどう感じられますか？」

というトークが例として挙げられます。

ちなみに、意見を求められていると警戒をなかなか解いてくれない顧客もいるので、

「～と思いますか？」という表現を変えて、「感じますか？」と変化させてみましょう。

これも非常にこまかなことですが、トップのプロセールスだけが知っている小さな拘りです。

相手の感覚を聞くこと自体は、意見を聞くのではないと認識され、言葉を発しやすくさせるのです。

ざっくばらんに価値観を聞ける質問手法です。

傾聴の２つの質問パターン１：クローズドエスチョン

「〇〇と××ではどちらが良いとお感じになられますか？」のように、

二者選択を迫る質問です。

この質問は、結構無口であまり意見を言ってくれないようなお客さんに使うと効果的です。

基本的に相手に時間を割くのを嫌がる人にもいいでしょうね。

また、クロージングの最終段階で使えます。

例えば、もし在庫があればどちらの色がいいでしょうか？

とか、今日中？もしくはじっくり決めたいですか？

など、相手の選択肢の幅を狭めていくのに有効です。

傾聴に関して、順序を守るべきなのか？

傾聴に順序もありませんし、古い文献には、オープンクエスチョンが売れるセールスのキーとなるような言われかたをしていましたが、最近はそうでもありません。

特にこの質問には差異がないことをうまく説明しているのは下記の書籍です。

大型商談を成約に導く「SPIN」営業術

この書籍は発売後、かなり長く読まれてきた法人営業の聖書です。

また、SPINを考案したニールラッカムのオリジナルの書きおこしなので、必見ですね。

さて、話を元に戻すと、オープン、クローズとの両方の質問を駆使してお客さんの情報をもらうのが傾聴です。

そう、情報はもらうことになるのです。

つまり、情報は与えないともらえないという原則に立ち返ると、本来は自分からある程度情報を提供するから、相手も自分に情報をくれるようになります。

そのため、最初に今日は何かお探しですか？と入るのも今すぐ客を探すにはいいでしょうが、

なぜ、この商品がいま安くなっているのかとか、なぜ、バイヤーがこれを選んだかなどの話題を最初に自分から先に伝えるのが肝要です。

その情報とは、アイスブレイクなら最近の話題を提供する。信頼関係構築ステージなら、自分の会社の説明をする。クロージングステージなら、他のお客様が購入に至ったストーリーを語る。

いくらでもやれるこはあるのです。

その後、丁寧に質問を繰り返しましょう。