権威性を活かした営業は効果抜群、しかし危険

営業に権威性を活かすとはどのような状態なのでしょうか？

今日は、とても大事だけど危険なキーワード、権威性について解説します。

あなたのビジネスでセールスの仕事が必要なら、必ず知ってほしいのが権威性の有効活用手法です。

しかし、使い方を間違えるとお客さんの信頼を損なうきっかけにもなります。

ぜひ上手な活用法を学んでいきましょう。

権威性がなぜ営業に必要なのか？

権威性がどんな面で必要かというと、商品の信頼性を高めて購入判断してもらう場合と捉えられるケースが多いです。

ここで話すのは、そんな一般的なWEBマーケタが話すレベルのことを言っているのではなく、目の前のお客さんに取っての上司や、奥さんなどの影響力を受けうる人の協力を得て売る手法のことを言っています。

オフラインセールスの世界の話をしています。

さて、オフラインセールスの世界では、人にとって最も影響力を及ぼしやすい人は誰か知っていますか？

あなた自身のことを意識してもらえればわかると思いますが、多くの人にとって影響力が強いのは、奥さん、旦那さんなどの家族、子供、そして、会社なら社長、上司、同僚となります。

ビジネスの世界だと、親友や同業者というのもありますが、信頼している税理士の先生とか、その人にとって全く異業種の立場である人からの紹介だったり、意見は重要視されやすいです。

世の中の社長は自身の従業員の意見は聞き入れなくても、会計士の先生の言うことは信じるんですよね。

これって、どこかに～の法則とか言われそうな気がしていますが、知っている人は教えてください。

まあ、脱線してしまいましたが、相手に直球でトライしても落とせない場合は、回り道してその人に影響力がある人を落とす方が早いケースがあるということです。

つまり、お客さんとの1対1での面談ではなく、奥さんを連れて来てくださいね。とか、色々周りを巻き込んじゃうほうが話が早いケースがあるということです。

ただし、あまりに自分と真逆の発想で、商談の邪魔ばかりする影響力のある人がいるケースもあるので、乱発すればいいというものでもなく、使い方として注意は必要です。

そして、ここで言っている権威性というのは、その影響力を使う場合において、一般的に業界の雄とか、有名経営者とか、有名人の名前を使って営業するということを言っています。

権威性の効きやすい業界

権威性がないと売れない業界というのも確かに存在しており、例えばメディカルの分野では、ー学の権威と言われるような重鎮や、最先端の学者の意見がないと信用さえされないということが往々にしてあります。

そのため、著名なドクターのコメントを集めて、自社製品の良さをアピールするなどが製薬業界のセールスの定石になっています。

また、地区講演会を開いて、そこに著名な演者を呼んできて、その演者にはあらかじめ自社品の良さを徹底的に語れるように仕込んでおく。というのが営業パターンになっています。

このようにして権威性をビジネスに活かしていきます。

あなたのビジネスに権威性をいかに活かすか

アイデアは無数にありますが、例えばこんな感じです。

投資用不動産ブローカー：有名個人投資家の講演会を開いて自社品を一緒に売り込む

保険セールス：新しい税制の紹介を著名な会計士から講演させ、その後自社品を売り込む

機械メーカー：自社のお客様で最も有名な会社名を出して販売する。お客様の声としても紹介する。

家事代行ビジネス：主婦層に人気の整理収納アドバイザーや、ブロガーなどに紹介してもらう。

など、一言で言えば有名人を使って営業するということですね。

権威性のワナ、デメリット

権威性を使う場合に、うまく使わないとデメリットなるケースがあります。

それは、担いだ有名人や影響力のあるメンバーが、目の前のお客さんにとって嫌悪の対象だった場合に逆効果となるケースがあるということです。

これが権威性のワナであり、ちゃんと下調べした方がいいケースもあります。

ですので、企業広告などで出てくる有名人は高感度がとっても大事になるんですね。

好感度の悪い有名人を使うと、話題性は高いものの、製品自体のイメージを気付つけかねないわけです。

ここはしっかり気を配って施策に活かしてください。