法人営業は最初は誰もがうまくいかない、やめたいと思います。
そして、それは当たり前の心境。
どれだけ優れたセールスでも、全員が見習いの時があり、苦しんだものです。
あなたが見ているセールスの上級者は、ただ単に、それを練習で乗り越えた人というだけです。
リッチリッチです。
現役のトップコンサルティングセールスであり、セールスマネージャーです。
営業（セールス）を育てる仕事をしています。
そう、うまくいくには何でも方法論をマスターすればだれでもできるようになります。
あなたにはセンスがないとか、能力がないとかは絶対に思わないでください。
ただ単純に、練習量が足りないだけです。
どんな練習をするべきか、一番は、マインドを変えるのが早いです。
やめるのはまだ早い、法人営業がうまくいかない理由はこれ
営業をやめたいなんて思わないでください。
営業は、世界でも最も稼げる職業の内の一つです。
そして、プロセールスの全ての人がスキルの無い状態から最高潮に上り詰めています。
つまり、法人営業がうまくいかない理由は、うまく行く人がうまく行く理由を理解していないからにすぎません。
その、セールスが上手な人のコツを盗もうと真剣に思えたら、もう課題は解決したも同然です。
半年後にはあなたはかなり売れる人になっているでしょう。
早速、社内で一番売れている人に教えてもらってください。
え？と思うような発言が沢山もらえるはずです。
社内に売れる人がいない個人事業主の方なら、質問に答えますので問い合わせください。
アポイント取得段階での失敗
アポイント取得段階での失敗の多くは、話をする人が良くないケースが多いです。
価値を感じてくれる人にアポを申し込んでいないことが原因なので、
同業他社がどんな人に合って、どう成功しているかを知りましょう。
また、社内にロールモデルとする人がいるなら、どんな人に合っているかを教えてもらいましょう。
まずは行き先がわるいという課題から抜け出るのです。
自分自身のメンタルブロックを外すことが大切
次に、行先が良くても、自身がセールスに対するコミットを持っていないと絶対にうれません。
売る！と決めるのではなく、お客さんを製品を通して助ける！とコミットするという点で、売れるビジネスパーソンと、売れないビジネスパーソンの差が分かれます。
あくまで、お客さんは守られるべき人で、自社製品を差し出すことで守ってあげるのだと考えましょう。
場合によって本当に人生を変えうるので、あなたの影響力は絶大なのです。
結果は常に確率論に変える
とはいえ、あなたと相性がよくなかったり、ただ単にタイミングがよくないというケースもあります。
そのような場合は、自分に非があるとは思わずに、確率論に変えてしまって下さい。
１日20件に電話しても、いい反応があるのはせいぜい１件あればいい方です。
それがセールスであり、ビジネスです。
この通常の反応率を変えるためには、そもそものリストを良くしていくことで反応率を数倍上げることができますが、
あなた個人の力でそれをやるなんて最初は難しいでしょう。
だから、あなたがあたらしい1人のクライアントに会うまでには、１9人の人から情報を得ないとたどり着けない。
と考えましょう。そうすると、19人から断られることは少なくとも義務だと思えるので、どんどん受け流していけるようになります。
相手が反応しなかったら、相手が損したなと思うこと
先ほども少しいいましたが、19人に当たった時、やはり少し落ち込むこともあります。
その時にはマインドセットを変えていきましょう。
あなたから買わないことは、その人が失敗をしているのです。
人生を変えるチャンスを逃した人、かわいそうな人。と思ってしまえば大丈夫です。
そう思えば、相手を責める気にも、自分を責める気にもならないでしょう。この考え方は、自分を誇示し、次の行動をとりにいけます。
トークスクリプトをちゃんと用意する
とはいえ、あなた自身のセールスプロセスにスキル不足の点がないかどうかはちゃんとチェックしましょう。
少なくとも話をする台本くらいは作っておかなくてはいけません。
これはトークスクリプトと言われますが、20年セールスをやっていても、新規製品を売る場合や、長めのプレゼンをやるときは必ず原稿を作ります。
ベテランでも台本書きと練習をしています。
まだ営業経験が浅い人がその手間を惜しんでいると、絶対に売れるひとを追い越せません。
社内の実績を集めてしっかり役立てる会社であることをアピールする
あなたはまだ未熟化も知れない。しかし、属する会社の業績はどうですか？
あなた以外の人が売った実績、喜ばれた実績も、あなたは会社の一員としてアピールすることができます。
むしろ、個人の実績がないなら、この事例を集めないとお客さんの信頼を集めることはできません。
ですから、これまでの会社の実績を深堀して、色々と調べてみましょう。
実はすごい会社との取引をしている、過去累計●台売っている。5年業績継続アップ中、グッドデザイン賞受賞、なんでも結構ですが、その価値がなぜすごいのかを語れる視点をもっておくといいです。
お客さんには数字で根拠を示しながら、信頼を得られるための話は無数に用意して置いていいです。
ただし、それがお客さんのどんなメリットに繋がるかを伝えるのを忘れずに。
‥だから沢山のリピートをもらえている。…だから、お客様の声も多い。サポート実績も多い。
などなど、相手目線でのメリットを語るのです。
面談段階での失敗
面談での失敗で一番多いのは、反論に返す言葉を用意していない。ということがほとんどです。
法人営業の場合は、何か宿題をもらって、次回のアポを取得するというフローになります。
その場合には、採用のために違う担当者を紹介してもらったり、製品購入のための仮見積依頼をもらったりが目標であって、
いいね！と言われただけでは面談は失敗です。
面談の成功が何かを理解していない場合は、法人営業が何かをという基本を勉強しなおす必要があります。
面談の成功は、顧客の次のアクションを得るということです。
もう一度、死ぬほど大事なので言い方を変えていいますが、
面談の成功は、顧客の次の行動を起こさせることです。
つまり、今日の面談ではいいこと教えてもらったよ。と言われて満足しているセールスパーソンは二流以下ということです。
そもそも合う相手が悪い
さて、上記でいろいろと言ってきたところですが、何度もあっているのに、いいコメントも沢山もらっているのに、全然買わないお客さんというのも遭遇します。
この時は、いくら相手がやさしくて、人が良くても、他の選定者に影響力がないと確信したら切りましょう。
その人はあなたの仕事の相手ではありません。
常に、セールスパーソンは影響力があり（他の人の行動を惹起させる力がある）、かつ、選定者に近い人と時間をすごすべきです。
電話かけ先、メール先のリスト選択が悪い
また、間違いの多いものとしてはリストが悪い可能性もあります。
その電話をかけているリストは何から生まれてきたリストですか？
ひょっとして、過去売れていた製品の顧客リストですか？
そして、あなたがもし、全くそれらのお客さんと遠い製品を新規に販売していこうとしているなら、
それはリストが悪いです。電話リスト、メールリストの見直しが大切です。
そして、常に同業他社がどのような先で売れているかを知る姿勢も大事です。
場合によっては同業他社に電話をかけて、どんなお客さんに売れてますか？と聞けばいいのです。
トークスクリプトへの展開が遅い
トークスクリプトが準備できていないなら、それはセールスとして言語道断。
1からやり直してもらった方がいいでしょう。
準備もしない営業が売れるわけがありません。
最低限、面談ストーリーが描けるようになって、想定質問への回答も用意してからお客さんを訪問しましょう。
売れている人のトークを参考に、どんどん自分の表現を突き詰めていくのです。
組織展開段階での失敗
一人はファンが作れた、そこからが横に広がらない・・・。
というケースもあるでしょう。
このような場合は、その相手のお客さんがあまり影響力を持たないお客さんであることが原因、
もしくは、自分が紹介を依頼していないということが原因です。
本当に自社の製品にほれ込んで、理解してくれている人なら、必ず横展開の機会をくれます。
もし、協力してくれないなら、かなりのエゴイストか、真の理解者ではありません。
かなりのエゴイストはそもそも組織内影響力が低いので、あまり時間を取られないように見切っていきましょう。
ワンオンワンのセールスプロセスで確実に必要な視点
さて、ワンオンワンセールス（対面の1対１でのセールス）において必要な視点は、相手と自分の距離感を論理的に理解するということです。
顧客は必ず購入までに下記の心理ステップを踏むと言われています。
１：信じない ⇒相手に信頼を寄せていないので、話す言葉でさえも信用していない。
２：必要性を感じていない ⇒言っている意味はわかるが、自分にとって、自社にとっては意味がないと思っている。
３：納得できない ⇒ある部分ではいうことに同意するが、ある部分では納得しない。まだ採用しないと決めている。
４：決められない ⇒全体的な論理は理解した。しかし、感情が動かない、行動できない。
上記のステップそれぞれにやるべきことが変わってきます。
常に相手がどのステップにいるのかを感じながらトークしていきましょう。
それぞれでにやることは挙げるときりがありません。
もっと知りたいひとはよければ連絡ください、丁寧に今の状況も教えてもらえたらコツをお教えします。
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