法人営業と個人営業の違い

法人営業と個人営業には違いがあるのでしょうか？

こたえはイエス。

全く戦略的アプローチに違いがあります。

ここでは、法人営業と、個人営業の違いを解説していきます。

多くの場合、セールスパーソンは会社に入って長い事経ってから、

自分は法人営業をやっていたのか！とか、個人営業をやっていることに気付いて、

それぞの違いを何となく意識しだします。

どちらが難易度が高いかわかりますか？

法人営業と個人営業の難易度の違い

法人営業と個人営業ならば、難易度が高いのは法人営業です。

一人のお客さんを捕まえても、その人は購入者にならない可能性があるので、

色々と紹介を受けながら成果を出していくのが法人営業です。

法人営業は個人営業に比べてプロセスが多い

法人営業のプロセスは、個人営業に比べておそらく２倍くらい多いです。

著者はその両方の経験があり、経験から話をしていますが、社長決裁1発で終わる場合は個人営業と一緒ですが、法人も大きくなるとかなり決済プロセスが増えます。

例えば、生産財と言われる機械を売る場合、担当者に繋がって、評価プロセスを経て、社内のデザインレビューで承認を通してもらった後、予算を取ってもらい、購買部門でのやり取りの後に購入となります。

個人営業の場合は、社内レビューや予算取り、購買とのやり取りなどは不要です。

法人営業での必要なプロセス

法人営業の場合は、まずは商流を理解しましょう。

詰まるところ、直接の口座を持っている商社営業が一番つよいです。

そのような商社営業へのアプローチから攻めるのもありですし、

基本はエンドユーザー直の方が効果は高いです。

といっても、日本一の会社を最初から狙うとか、そういうのはやめた方がいいです。

なぜなら、誰もがそのような会社を狙っていて、価格は叩くに叩いて擦り切れ寸前まで安くなっているケースも多いです。

特に、生産材を売るような営業の場合はOEMと言われる装置メーカーなどもターゲットになると思いますが、

信じられないほど安い価格になりがちです。

どちらかといえば、あなたが売ろうとしているしものを組み込んで大量に売ろうとする会社より、

自社でつかう会社を狙って下さい。

法人営業のターゲティング

先ほどのお話と被りますが、法人営業では自社よりは多いい会社でいいと思うのですが、ある程度担当者があってくれる会社に絞って話を進めて行きましょう。

売れている市場を攻めるのが王道です。

あなたがどんな製品を売っている場合でも一緒です。

中小企業で売れている市場を何とか調べるのです。

例えば、コピー機をあなたが売っているなら、コピー機をうっている営業の他社の売り先がどこかを調べる。

あなたがデザインを売っているなら、デザイン会社で勢いのある会社が、どこに何を売っているかを研究する。

この姿勢が大切です。

基本的には必要とする人に売るのではなく、購買力がある人に売りましょう。

また、ある程度市場を定めた後は、100件はリストにして、全部アプローチしましょう。

また、100件を200件に、200件を300件にする努力をしましょう。

半年やっても売れないなら、それは売り先が悪いか、商材がわるいとみていいと思います。

無理して売っているならば、もっと売れる方法を根本から改善する必要があります。

ちなみに、半年もやっていれば、プロのセールスなら必ず大きな商売を手に入れることができるはずです。

そのような結果、あるいは兆しがあれば市場は間違っていません。

まずは1，2カ月で諦めるのではなく、半年粘る覚悟でやるのです。

つまり、あなたが個人営業や、個人事業主なら、半年の運転資金確保は必須です。

諦めずいきましょう。