法人営業のアポイント取得は非常に難易度が高いです。
メールでの初回コンタクトとの取り方には一定のルールがあり、
この考えを知っているか、知らないかで今後の効率が大きく変わります。
リッチリッチです。
現役のトップコンサルティングセールスであり、セールスマネージャーです。
営業（セールス）を育てる仕事をしています。
ここでは、あなたもコピペから始めることができるように、例文ベースで初回のメールアポの投げ方をお教えします。
法人営業のメールでのアポイント取得プロセス
法人営業はお客さんの会社の中でも誰に合っていいかわからない。という点をちゃんと解決してから行いましょう。
モノを売るなら、常に購買が担当者かというと、実はそうではありません。
購買は最後の最後に合う人で、基本は技術者とか、選定者と言われる人を特定するのがあなたの仕事の一番最初の取り組みになります。
焼き芋を売るならだれでもいいでしょう。お腹をすかせた時間に、人が集まる場所に行き、何を食べようかわかっていない人に、匂いを届けることがあなたの仕事です。
しかし、売るものが変わると発想を変える必要があります。
もし、あなたがホームページの製作を売っているとしたら、売り先想定はどんな会社であろうと大丈夫です。
例えば売る単価が20万円くらいの製品なら、ホームページがしょぼい会社をネットで探して、政府のIT補助金などを受けつつHPを作るアイデアレポートを提供するというメールを送ればいいです。
コンタクトフォームへの連絡（事例込み）
あなたが例えばHP製作業者ならば、下記のような事例がいいかも知れません。
突然の御連絡失礼いたします。
問合せがくるHPをコストをかけずに製作する支援をしている●●社の●●と申します。
当社はこの半年で15件のHP製作を行っており、多くのお客様の事業繁栄に貢献してきました。
この度の事業拡大に合わせて、さらに多くのお客様のお役に立とうと考え、完全満足保証キャンペーンを始めましたので、御社にもお知らせしたく不躾ながら御連絡させて頂きました。
当社の製作したHPが気に入らなければキャンセル可能、気に入ってもらった時だけお支払い頂ける他に類を見ない製作プランです。
少しでも興味を持って頂けそうでしたら、「HP業者選定の５つの間違いレポート」と題した業界の裏話や、製作費完全無料でHPを製作されたお客様の裏技も特別にお教えしています。
もし3日間限定で配布しているこのレポートにご興味を持っていただけそうでしたら、下記からダウンロード要求をいただければ幸いです。
リンク←ランディングページで過去政策事例や、政府の支援金を受け取る仕組みを教える。
ご検討を頂けましたら幸いです。以後よろしくお願いいたします。 ●●社●●
おそらくは誰もがあやしい！と思うでしょう。笑
流石に怪しいけれど、気になる人は見てくれる・・・というのを目指したければ上記のような文言イメージ、
もっとマイルドにしたければ、価値提供する言葉を変えるといいと思います。
●●人のお客様に読んで頂いたレポートをもっと多くの人に届けたい！とか、理由はなんでもいいです。
加えて、文章が下手でも何でもOK。
とにかく反応を取るためにはオファー内容が大事です。
ここに連絡をすることが何か得になる。と一人でも思わせることができれば結果OKです。
それが、何人出来上がるかがあなたに試されていることなので、
とにかく数を売って、失敗して、洗練させていきましょう。
あ、よくある失敗例として、では資料を郵送で送ってください。というのは全て断り文句です。
一瞥はされるかも知れませんが、基本はフォローしても興味ないと言われるだけなので、資料は基本送らないようにしましょう。
送るのは電子データのみだという理由をつけて、今後連絡が取れるようにメールアドレスを取るのが正解です。
反応率は100に１つ
色々言ってきましたが、結局これも反応率は高くありません。
100に１つあればよい方です。
そして、結局フォローに電話は必要になります。
ということで、結果に一番近いのは電話でのアプローチになるんです。
電話アプローチならば、今はなしているお客さんがいいお客さんか、悪いお客さんかも凡そ判断してから今後のアポを取るか決めることもできます。
メールはきっかけづくりにのみ使う。ということを覚えておきましょう。
ちなみに、メールアドレスを取得してから、お客さんと関係を自動で築ける仕組みであるステップメールを噛ませるなら話が少し違ってきます。
この仕組みまで作れている人はWEBマーケティングでも上級者だと思いますが、この仕組みにフィールドセールスを組み合わせれば最強のセールス活動が可能になります。
まずはやってみること
あな他に取って継続できる仕組みを想像してください。
そして、その中でやったことないことをまずは初めてみましょう。
１つの経験をすれば、2個目、3個目の経験をするのは難しくありません。
ただし、０から１つ目の経験に足を踏み入れるのが難しい。
でも、それだけです。
誰かの事例をまねて、まずは自分の形で少しだけやってみます。
その内、失敗だらけで、結果、自分の形なんてどうでもよくて、
売れる型を持っている人のまねを丸ごとやればいいと気づく。
そして、それをひたすら繰り返す。
このようにしてセールスの能力も磨かれていきます。
初回メールコンタクトで外せないポイントおさらい
さて、色々言ってきましたが、
少し復習しておきましょう。
極論、メールだろうが、電話だろうが、かならず初回で伝えるべきことがあるので強くいっておきます。
■お客さんの役に立つと心に誓う。そして、今電話、メールしているのはその目的だ、絶対に喜ばれるはずだと伝えること。
■次回に繋がるかどうかは、オファーできる。相手が知らない情報が手に入る、そしてそれは大げさに言えば相手のビジネスを変えうると伝えること。
■電話している人が選定者ではないなら、今電話を切ることが本当に正しい事か思い知らせること。そのためには、多くのお客さんに喜ばれた実績を語ってあげること。そして、あたなも得をしませんか？と誘う事。
■電話を切るなら相手が損をしていると思えば済む話。電話を切る相手は、“今は私の伝える価値が理解できない人”と認識するだけでよい。そして、どんどん次に進もう。理解できる人を探す旅だと思えばいいのです。
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