プロが教える法人営業で学べること【５選】

プロが教える法人営業で学べること5選として、

セールスという職業のすばらしさについて解説したいと思います。

極端な言い方をすれば、ビジネスの源泉となるセールスというプロセス。

あのアップルも、常に製品を売ってから作っていました。

このセールスという職業で学べることを５つ、あなたにお教えします。

法人営業で学べること１：世界一稼げる０⇒１（ゼロイチ）の能力、新規開拓の手法が身につく

さて、セールスの世界で億万長者になった人は非常に多いです。

特に、保険のセールスの世界では夢も大きく、10-20％は1000万円以上、トップ１％は3000万円以上となります。

そして、世界にはセールスの仕事だけで数億を稼ぐツワモノもいます。

それくらい、自分の腕に覚えがある人にとっては活躍しやすい舞台が整っています。

また、何といっても商売の始まりは何もないところから1件目の受注をするところから始まります。

多くの人にとって、どこでどう売っていいかがわからない人が多いですが、セールスの仕事をしていたら、このような0⇒１の仕事は多く経験します。

0⇒１は最も大変な作業です。実績もない中で相手に夢を与えて購買を要求するというのは高いスキルが求められるわけですが、この能力がつくというのが最も尊い点でしょう。

そして、どんな新製品でも、売りが上がるスピードもどんどん速くなります。

そのようなスキルがあれば、自分で製品を作って売ったり、独立したりするのも怖くなくなります。

はっきり言えば、セールスできる能力があれば、個人で独立した際に失敗することはありません。

将来の独立志向が高い人は、セールスという職業を經驗してからでも遅くはありません。

もっと言えば、個人営業ではない法人営業はさらに高いスキル、準備すべきこと、乗り越えていくことの全てが詰まっています。

このプロセスを全て理解したら、どこに行っても成功します。

法人営業で学べること２：組織内決済プロセスと組織内拡販戦略

さて、特に法人営業に取って課題であり、かつ、人のスキルで差が出る部分としては、組織内決定プロセスへの関与と、組織内拡販戦略となります。

担当法人での決済プロセスがどのように決まるのかの情報を得るところから始めます。

例えば、目の前にいるお客さんが申請する書式はどのような形か、必要なデータは？

説得し、社内伝播させるための影響力をはっきできるか？

そもそもパワーがあるか？

など、色々考えていくと、初回の商談スピードは、間違いなく目の前の担当者のニーズの強さ、社内での影響力を見極めることで判断できます。

たまに社内での影響力がかなり強い人、調整力がある人、それでいて、協力しながら会社内で自社商品の拡販に協力してくれる最高のユーザーに出会えることがあります。

このようなお客さんは、10人いても1人会えるかどうかというレベルなので、ぜひ大切にしましょう。

他事業部へも影響力を出せる人ならまず間違いなく昇進し、さらなる影響力を拡大していく人です。

長期目線で大事にしましょう。・・とまあ、このような感覚があふれるように身につくのです。

組織内で情報を回すのに必要な資料を用意する、誰がキーマンかを必ず聞く、その人に会いに行く口実を作る、口実を作ったら会いに行き、社内の関係性を聞く、一緒に乗り超える課題を設定し、協力者にする・・・。

などなど、やるべきことは山ほど。

そして、その段取り事に最高にヒットする施策を、常に最適なものだと確信しながら選択するのです。

あてずっぽうでは再現性がなくなるため、常に行動前論理を確定させながら行動すること、つまり、考えてから動くことが大事です。

法人営業で学べること３：自社の信用度がいかに大切か、あなたは一人で生きていけるか？

また、法人営業では自社の信用度が大切なことにも気づきます。

だからといって、信用度がすでに高い会社に入らないといけないというわけではなくて、小さな会社ほどその重要性を学べます。

さらに言えば、会社にまだ信用もない状態からのスタートの方が、何をよりどころにするかが研ぎ澄まされます。

正直のところ、成長した会社である一定の信用度がある会社での営業はあまり難しくないです。

会社の信用などない、という環境からのスタートだと、以下に信用を得ようかと知恵を絞る。この行動が大事なのです。

その内、どうすれば会社の信用を得られるかも少しずつわかってきます。

あ、自分の経験だけで語るのではなく、会社が取り組んできた歴史を語れるようにならなきゃいけないんだ・・とか、そういうことに気付くと、ほとんど自分の会社みたいな口調になってきます。

逆に言えば、そのオーナーシップの発想こそが、あなたの信用度と、会社の信用度をさらに高めるわけです。

オーナシップを持った営業がいかにつよいか、あなたも学ぶことができます。

また、技術者や、バックヤードのサポーターあってあなたの仕事が回っていることを痛感します。

法人営業ともなれば、合う合わないで判断は効きません。

相手の会社には技術的な情報を元に判断する人もいるために、かなり詳細情報を求めらるわけですが、その時のサポーターが個人営業よりも必要になります。

つまり、社内人脈を拡げて、社内の英知を活用する調整力も必要となるのです。

人脈の力をカードのように捉えて、このお客さんのニーズにはこのカードを切る。みたいな発想です。

そして、誰かに集中して依頼するのではなく、まんべんなく周りの人々のリソースを使えるようにすることが、ハイパフォーマーへの道なのです。

法人営業で学べること４：まとまった情報、正確な情報、全ての開示が必要ということ

先ほども少し言及しましたが、法人営業では、価格や性能だけでなく、技術情報、納期、メンテナンス性などの全てを求められるケースがあります。

社内の色々な部署からの情報を集める必要があったり、そもそも社内の人が公開していない情報でさえも、どこまで出せるか確認する作業なども発生します。

１案件に対して、付き合うお客さんの数が増えるので当たり前といえば当たり前ですね。

クイックレスポンスを定型化しにくいということです。

そして、関連する質問に対しては全て回答できる、できないという結論を含めて連絡していくような作業も発生します。

ＢtoＣ営業ではここまでの問い合わせは発生しないでしょう。

法人営業で学べること５：いかにプロセスの多いクリエイティブな仕事かがわかる

上記のように、法人営業では、対お客さんに対して、ターゲット先を決めてアプローチするハードルもある上に、組織の個人に対する営業手法でも、組織内戦略を打つ上でも、やるべきことは無数にあります。

その意味では、常に最適な打ち手を選択する能力が求められるために非常にクリエイティブな仕事となります。

想定外の課題も発生しやすい環境にあるため、セールスとしての腕試し、スキルアップには最適なのです。

以上、法人営業で学べる事としてまとめてきました。

一度売り上げをあげ始めたらその後は自動操縦。

そんな風になりたければ、ターゲットを間違わず、愚直にアプローチ手法を洗練させ、対象担当者の心をつかみ、組織内での影響力を拡げていく法人営業スキルを極めていく必要があります。

しかし、そのプロセスこそが課題の多い楽しい作業なので、毎日飽きません。

あなたも法人営業スキルを向上させませんか？

今後、オススメの本なども紹介してきます。