法人営業のアポイントの取り方を解説します。
ここでは、具体的なアポイントのトーク手法、トークウィジットについて例示していきます。
リッチリッチです。
現役のトップコンサルティングセールスであり、セールスマネージャーです。
営業（セールス）を育てる仕事をしています。
新人営業や、経験の浅い人はもちろんのこと、
経験豊かな営業であろうとも、毎回のトークウィジットを検討するのは大変です。
ここでは絶対にわすれてはならい必読のトークを解説していきます。
法人営業のアポイントの取り方
法人営業では、代表からの電話アプローチや、HPへの問い合わせから入る手法があります。
電話アプローチは確実に繋がる上に、スキルがあれば担当者に繋げてもらえる確率は高いです。
ただし、HPへの問い合わせの場合には、それがセールスの場合は、返信率が1割あれば上等、普通は1-2％程度です。
やらないよりは大口にであえる可能性もあるので、必ずやった方がいいです。
また、問い合わせから担当者に繋がった場合も、初回は電話でアプローチするケースもあるでしょう。
毎回会いに行ってしまったら時間の無駄なので、本当にお客さんにしていい人かをふるい分けする意味でも、必ず電話を入れましょう。
法人営業の電話手法（テレアポ手法）
いきなり電話する場合は以下のようなフローを意識してください。
「いつもお世話になっております。株式会社●●の田中です。
当社はコロナ禍の厳しいし時期だからこそコスト削減できるロボティック・プロセス・オートメーション（RPA）を提案している会社で、導入企業の実績は100社、その45％が数百万円レベルでコストダウンを実現してきました。
実はホームページでお見受けしたところ、御社の経営層にも喜んでいただける可能性がかなり高いと見込んでおりまして、
御社の経営に直結する話ですので、情報システムの責任者様におつなぎ頂くことは可能でしょうか。」
上記のように、挨拶もそこそこにしている理由は、
最初は自社の取引先のような印象を与えるため。
また、次の説明では、一瞬受付の人が「何言ってるの？わからない！」と思わせるための専門用語を出し、
でも、そのくだりで実績とお客さんの喜びの声を数値で示すことで信頼を追うと得ようとしています。
また、あなたではわからないはずだから、専門家につながないと損するよという半分脅し文句を含めて、
この話が理解でき、判断できる片につないでほしいと伝えるのです。
個人的な経験値でいえば、上記のトークウィジットで2-3割は担当者に繋がります。
繋がらないのは担当者不在だったり、そもそも電話に出た人が理解できる人で即断できるケースもあります。
騙されたと思って、あなたの製品に使えないか、意味を理解して簡単なウィジットを準備してみてください。
一度型を作ってしまえば、次から文章を読まずにペラペラ話せるようになります。
個人的には1000回以上の経験がありますが、恐らく300-400回くらいからあまりストレスはなくなります。
まずは数稽古だと思って頑張りましょう。
法人営業のメール手法
次に、メールでの営業手法です。
企業HPの問い合わせフォームから自身で事前に作成したメール文を流していきます。
これまで反応率は非常に低いのですが、逆に言うと、その会社の製品を買うつもりなら、
すぐにでも営業の方から連絡がもらえます。
その営業の方が扱いたい製品になりうるなら、そのきっかけを利用して、
自社製品を売り込むことも可能でしょう。
ただし、営業は売るのも好きですが売られるのも好きな人が多いです。
担当直入に購入を検討される人を繋いでもらうことのメリットを伝えて、
自身が求める担当者に相談してみましょう。
メールでの事例はとにかく丁寧にするべきです。
例えば、こんな感じです。
貴社HPを見て初めてご連絡をさせて頂きました。
私は●●社の●●と申します。
今回、ご連絡させて頂いたのは御社の少量多品種での製作プランに、
月2000円から始められるＣＡＤサービスがお役に立てないかのご相談でご連絡をさせて頂きました。
CADソフトは年間100万円を要求する場合が多いですが、当社のソフトであれば、１ユーザー、月額課金で大幅なコスト削減に繋がります。
また、クラウドで使えるという世界でも最先端に仕組みに寄り、ユーザービリティが優れていることから会員数は昨年度1万人を超えました。
これだけ選ばれている製品ですので、お客様の声も多数ございます。
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メカ設計のご担当者様、また、システム導入検討のご担当者様であればこの価値の高さをご理解頂けるものと考えており、
明日、一度ご担当者様へご連絡させて頂きますので、5分だけ御社のコスト削減と生産性向上にお役立ていただけるか検討頂ければ幸いです。
不躾なメールで恐縮ですが、ぜひ御社のお役に立てればと存じます。
以後よろしくお願いいたします。●●社 ●●
ポイントは、単刀直入に製品を検討して欲しいという旨を伝えていること。
加えて、次のアクションを起こすから許し欲しいと伝えていること。
この二つがポイントです。
正直のところ、メールを送ったり、問い合わせしただけでは反応が返ってくることはほぼありません。
そのお客さんに追い電話をかける時に、その電話を許してもらうためのメールだと考えてください。
問合せだけで反応が来ることは万が一あるかも知れませんが、かなり徒労に終わると考えた方がいいでしょう。
とはいえ、会社のHPを調べて、どんどんメールしても、100件で1件反応が取れるかどうかなら、直接電話でアタックした方が早いです。
どうしても怖いとか、行動がおっくうになる日があるならば、試してもらってもいいかなという程度です。
法人営業で飛び込み営業はNG
最後に、絶対NGなのが飛び込み営業です。
たとえば、家にいて変な宗教の勧誘でインターフォンを押されることもあると思うのですが、その感覚に似ています。
相手にとって信用できない行動NO１です。
忙しいビジネスパーソンにとって、凸電とか、仕事で集中している時のアポなし訪問とか、受けたことがあればわかると思いますが、迷惑でしかありません。
相手の立場で物事を考えないセールス手法が受け入れられるはずがないです。
相手がご老人で暇で話相手がほしいなら別ですが、あなたが売りたいものはそうではないと思います。
ぜひ、電話かメールから始めましょう。
即戦力になります。
そして、電話もメールも難しい人には、ダイレクトレスポンスからのリード（見込み客リスト）を取る手法から始める方が優しいです。
少なくとも、向こうからのアクションがあった見込み客なら、あなたの話は聞いてくれるはず。
効率が何倍も違います。
一度あなたのリストに入った人への電話は楽だし、アポも取れる確度が数倍上がります。
効率も上がるので、ダイレクトレスポンスを取るスキルを磨くといいでしょう。
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