営業力強化にはヒアリングを練習する必要がある

営業力強化にはヒアリングを練習することが必須です。

ヒアリングが上手な人は、お客さんの信頼を集めることができるからです。

そして、ヒアリングでは漏れなく聞かなくてはいけない項目があり、それを知っている必要があります。

この文章では、何を顧客に聞くべきか、その聞き方をどう練習するかについて解説をします。

営業力強化のためのヒアリング力（聞く力）向上のコツ１ ：聞くことリストを作る

あなたがまず最初にすべきことは、今後数年かけて研ぎ澄ましていく聞くことリストを作るということです。

例えば、法人営業で聞かなくてはいけないことを列挙すると、

■選定者が誰か

■予算の取得状況がどのステージか

■スケジュールが決まっているか

この３つが決まって初めて商談となります。

それまでは話題で、ぼやぼやしているので時間をかけてはいけません。

まずは上記のような単純にわかりやすい3項目などに絞って、絶対に忘れないようにしましょう。

営業力強化のためのヒアリング力（聞く力）向上のコツ２：ロープレ

社内で活用できるリソースを最大限活用しましょう。

あなたとお客さんの他に、ヒアリング力（聞く力）を向上させるには、ロープレが最適です。

お客さんとのone on one meeting を模したロールプレイングで社内の経験者の知恵を借りるのは客観的なスキル確認として非常に重要です。

特に営業を始めたばかりの人にとって、営業の右も左もわからない状態では先輩や上司から沢山意見をもらる機会を作りましょう。

だれもが、チームの一員としてのあなたの成長を望んでいるのですから。

そして、時間をもらったからには、土日でも練習に費やして一撃でびっくりさせるくらいのレベルに昇華させてください。

社内でのあなたの成長速度が早ければ早いほど、先輩や上司もより早くより高度なスキルを教えてくれるようになります。

下積みには地道なイメージングと努力が必要です。甘くはありません。

トークの方向性を決めるのは基本的にはよい質問をできるかに関わっています。

事前にロープレの相手が否定的な人だとわかっていても、できる限りこちらの思い通りのストーリに―に進めるには、小さなイエスを沢山もらえるような質問が大切です。

のように、基本は質問系で相手の購入判断に必要な意見を求めていくのです。

最後は勧誘のトークと言って、ブライアントレーシーのお気に入りのテストクロージングです。

営業力強化のためのヒアリング力（聞く力）向上のコツ３：同行

次に、ヒアリング力（聞く力）を鍛えるコツとしては、上司、先輩に同行してもらうことです。あるいは、同行させてもらうこと。

特に百選練磨と言われる売れるセールスについて行ってください。同時に、売れないセールスのトークも見に行くことが大切です。

新人の時や、経験が若いとき、転職してからの最初くらいしか、社員の教育機会は作ってもらいにくいです。

担当先を任されたら、もう他の地域や先輩の仕事を見る機会がなくなります。

誰がどのレベルのスキルを持っているのか、どんな良さや、課題を持っていそうかを徹底的に観察し、誰をロールモデルにするのかを決めて下さい。

目標を見定め損ねると、あなたは一生売れる営業にはなれません。

最初に誰を基準にするかで、成長速度が決まります。ターゲットを決めて、その人を超えると決めてください。

そして、同行中に売れる営業が、どんな質問をして、どんな相槌を打ち、どんなふうにメモするのかをよく観察してください。

時として、お客さんの意見にびっくりするくらい同調しているかも知れません。

私を育ててくれた当時のNO１セールスは、お客さんが自分の言いたいことを言った瞬間、「その通り！」と叫んでいたんです。これって、すごいですよね。

相手は一瞬で虜になるんですよ。

そのために、相手に自分の言いたいことを言わせるストーリーを事前に準備をしていました。

組み立てた会話に落とし込んでいくイメージです。

営業力強化のためのヒアリング力（聞く力）向上のコツ４：人は教えてくれない、習得する目的をもってトップセールスをまねること

上記のように、ヒアリング力（聞く力）向上のコツはトップセールスをまねることなのです。

何度かトップセールスになれる人は、イベント企画が上手だったり、圧倒的行動力があったり色々抜きんでた能力があるでしょう。

しかし、大切なことは、売れ続けているトップセールスをまねることなのです。

単発で売れるセールスなんて腐るほどいます。

再現性高く、計画的に、継続的な売り上げ拡大の手法をマスターしているメンバーを特定して、やっていることをまねるのです。

あなたの観察力が試されています。

営業力強化のためのヒアリング力（聞く力）向上のコツ５：音声録音と反復練習

実は私は、先輩がプレゼンをしている時とか、話していることを録音して、家に帰って書きおこしてなんどもしゃべるという練習をしていていました。

とことん売れるために努力するとはこういう姿勢を言います。

同意も取らないで録音するなんて・・と思われるかも知れませんが、

最高の教材がそこにあるのに、活かすも殺すもあなた次第です。

私は録音機に当時は高かった3万円を投資しました。今はスマホがあるから楽ですね。

営業力強化のためのヒアリング力（聞く力）向上のコツ５：原稿作成と反復練習に勝るものはない

さて、プレゼンテーションに原稿を作っていますか？訪問のトークスクリプトを手書きで書き起こしていますか？

想像力を使って、相手の反応をイメージして質問を繰り出していますか？

そもそも質問は野球のピッチャーみたいなもので、1塁側に打ち返されるか、ファウルになるか、それともホームランで打ち取られるかはわかりません。

野球選手も、凡そはストライクが取れると思うストーリーを考えて投げて、あらぬ方向に打ち返されるわけです。

そして三振を取るのは大変。それは営業も一緒。

10回の面談で、１回、思い通りのストーリーで話が進んでいくのです。

そこで経験した、キラートークを他で展開すれば、その確率が1.5割になり、2割を目指せる。

そんな世界です。一撃で成功は無理なので、あとは想像した質問トークを突き詰める段階です。

トークスクリプトのどの部分を変更すればいいかの、最初の型がないと、変更点を見定めることができません。

そのおおもとを修正し、修正し、確度の高いトークを練り出すのが営業（セールス）の仕事です。

あとは成長することを心に決めて、実践と反復練習をするのみ。

これを繰り返せば、自然に売れるセールスになっています。