フロントエンドとバックエンドの理解で売っていく

フロントエンド商品、バックエンド商品の理解は商売の原則です。

あなたの商売のどこに課題があるかを考える際、そもそもビジネス構造が成り立っているかを考えてみましょう。

さて、今回はビジネスの基本となるフロントエンド、バックエンド商品を作ることについて解説しますね。

フロントエント商品とバックエンド商品とは？

例えばあなたが歯科医院を経営している場合、本来利益率が高い商品は矯正歯科なのかもしれません。

矯正歯科は数十万円がトータル利益として取れる非常においしいビジネスとなるわけですが、そもそもこの商売の紹介から入っても、顧客が買わない理由が沢山あります。

歯科に求められるものは、

■診断、治療技術

■最新の知見へのアップデート

■顧客とのコミュニケーションと信頼関係

■顧客の自信を高める話術と未来への希望を持たせるリーダーシップ

・・・などなど。

これらは、1度も面談したこともない場合は、文章だけで売り切る必要があり、完全にお任せしたいと心底思わせるためには非常にハードルがあります。

このハードを超えるためには、やはり一度お客さんになってもらう必要があるのです。

そのための商品がフロントエンド商品です。

フロントエンド商品は、信頼関係が低い相手に最初の財布を開かせ、以後のコミュニケーションを容易にし、関係性を深めていくのが重要な役目です。

つまり、本来の商売を支えるビジネスの拡大は、よいフロントエンド商品を作り、効率的に顧客にこれを買わせる仕組みづくりにかかっていると言えます。

ではどうやってフロントエンド商品を作るのか？

フロントエンド商品の作り方

先の例ででた歯科医院の例でいうと、経費をかけずに顧客に大きな価値を提示できるもの。

という発想が大切です。

例えば、医院に来院する患者さんとの大きな違いは医学に対する知識の差です。

この知識の差を買いにくると言っても過言ではありません。

つまり、この知識差自体がお金に変わるものの、その知識を出すには経費がかかりません。

そのため、無料の歯科検診や、コンサルティングなどをリードマグネットにして、次回の同サービスを500円で先に入金させるオファーを用意しておくなどが考えられます。

基本、人は返報性の原理が発生し、先に無料で恩を受けた場合は簡単なお礼はし返したいとおもうもの。

その心理を巧みに利用し、次回1000円かかる検診を500円の半額オファー、歯ブラシも一緒にプレゼントするなどしてフロントエンド商品を先に売ってしまうのです。

フロントエンド商品の価格決定根拠は、原価を取り戻せれば問題ありません。

次回予約取れるアイデアなら何度もいいです。

人を紹介してくれたら、再度無料でサービスを提供するなど。

価値提示の方法は山ほどあります。

バックエンド商品の作り方

バックエンド商品は、他の同業者で最もうまくいっている標準的な商品をメインにすればよいと思います。

例えば、情報商材なら29800円のフロントエンド資料+動画、その後298000円の3か月間のスクールなどがあります。

新しく商売を始める方にとっては、どのような価格設定がもっとも適切かは想像しにくいかも知れませんが、ぜひ同業他社を徹底的にリサーチして、ビジネスの仕組みをよく理解することが大切です。

例えば、その会社のお客さんになるのも一つだし、ちょっとサービス内容を聞いてみる。自分には情報をくれないなら、他人の力を借りるなど。

色々やり方はあるので、工夫して試してみるといいですね。

LTV（顧客生涯価値）を計算する

また、フロントエンド商品を作ったら、広告をかける費用を算出するべきです。

基本的には、バックエンド商品の利益率、継続支払額を2，3年で算出し、フロントエンド商品か、無料オファーにかけられる広告費を算出します。

ここで大事な概念がLTV（顧客生涯価値）であり、１人のお客さんと付き合いだした際に回収できる可能性が高い期待金額のことをいいます。

この金額を算出できたら、最大はその金額まで1人当たりの広告をかけてもトントンまでのリターンがありうるということです。

その半分くらいにおさえるとすれば、利益率は非常に高い広告戦略が打てるでしょう。