フレーミング効果とは、伝える内容、意味の枠組み（フレーム）を変えることで、与える印象も変わること。
これを活かすと一気に営業活動が楽になります。
リッチリッチです。
現役のコンサルティングセールスマネージャーです。
営業（セールス）を育てる仕事をしています。
伝え方により受注確度がかわるので、今日はその点を理解できるように解説します。
フレーミング効果とは
より学問的に言うと、問題の提示の仕方が考えや選好に不合理な影響を及ぼす現象 と解説されています。
これは、1981年にノーベル経済学賞受賞者でプリンストン大学名誉教授のダニエル・カーネマン氏と、心理学者の故エイモス・トヴェルスキー氏が『サイエンス』で発表したものです。
ある一枚の絵があるとして、その絵画の一部分の切り取り方で見え方、画の存在感など、全くかわりますよね。
そのことを言葉にしたもので、表現方法にも当てはまるというわけです。
フレーミング効果の事例
ある400円の商品があったとして、
定価から200円割引 と書かれているか、
半額！！と書かれているかで印象は大きくかわりますよね。
他にも事例はあって、
この製品は前のモデルの20％速度アップなんです。と伝えるよりも、
この製品は一般的な製品が100とすると、そもそも300％高速な前モデルよりも20％高速化されているので、一般製品の360％高速なモデルです。
と伝えて方が印象が変わります。
比較対象を変える、切り口を変える、表現方法を変える。
全部当てはまるのですが、より相手にとって印象に残る表現をするということです。
もう少し専門的に話すと、“価値の参照点を変化させている”ことが本質です。
内在するプロスペクト理論
このことを解説しているプロスペクト理論は非常に面白いので紹介します。
以下の前提があったとします。
米国はいま、「アジア病」という伝染病の大流行に備えています。死者は600人に達する見込みです。対策としてふたつのプログラムが提案されていますが、どちらを採用しますか？
【ポジティブフレーム条件の内容】
- プログラムA：200人が助かる
- プログラムB：600人が助かる確率は1／3で、誰も助からない確率は2／3
【ポジティブフレーム条件の選択結果】
- プログラムA：72％
- プログラムB：28％
一方、下記の質問を行うと結果が違いました。
【ネガティブフレーム条件の内容】
- プログラムC：400人が死ぬ
- プログラムD：誰も死なない確率は1／3で、600人が死ぬ確率は2／3
【ネガティブフレーム条件の選択結果】
- プログラムC：22％
- プログラムD：78％
注目してほしいのは、全く選択している内容は一緒なのに、選択肢をプラスフォーカスさせるか、マイナスフォーカスさせるかの判断をさせているのです。
この結果になるには人間の心理が反映されていて、人はうまくいっているときは、損失を回避しようとし、うまくいっていない時は成功することの可能性にかける傾向がある。ということを知っておくといいです。
これがプロスペクト理論です。
ですから、相手が困っていない局面なら、損失回避のためのニーズに合うようにトークを繰り出し、相手がこれまでの失敗により困っているなら、成功する可能性にかけるトークがささるというわけです。
プロスペクト理論の営業への応用
プロスペクト理論を日々の営業に応用するには、以下のようなパターンがあります。
既存のシステムで満足しているお客さん⇒失敗せずにさらによい結果が得られるメリットを伝える。
既存システムに不満があるお客さん⇒大成功する可能性とメリットを伝える。
営業での使い方としては、
満足客にはどうしても買い替え時期は発生する必然性とこれまで以上の高速化、軽量化、精度向上などを伝えて、不満客は革新的な違いにフォーカスして提案し、いつやるのかいまでしょ！の提案ストーリーで話せば刺さりやすいわけです。
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