コールドリーディングとは何か？詐欺師の心理テクニック

コールドリーディングのコールド（cold）は「準備なしに」、リーディング（reading）は「相手の心を読む」という技術のことです。

コールドコールという営業で使う単語があって、会社の代表に突然電話をかけるような行動にもコールドという単語は使われますね。

つまり、信頼関係がない状態でのいきなり。という意味合いです。

さて、準備状態が無い状態で心を読むというのはとても経験値、観察力、想像力、総合判断能力を必要としますが、これをどのように営業に活かせばいいでしょうか？

今日はこのコールドリーディングについて解説します。

コールドリーディングとホットリーディング

コールドリーディングの対用語として、ホットリーディングという言葉があります。

ホットリーディングとは、相手の情報をしっかり調べておいて心理状態を読むことなので、事前準備ができるに越したことはありませんが、

日々営業をしていると、そのような時間を確保できないケースがあります。

その場合に、コールドリーディングは有効となります。

コールドリーディングは基本的にあてづっぽう？

コールドリーディングを使うなら、あなたは語彙力を高めて置く必要があります。

というのも、相手にとっての質問で始まるケースが多いコールドリーディングの掛け合いでは、誰にでも当てはまりやすい言葉を言ったもの勝ちでもあるからです。

「あなたは自分に厳しすぎる側面もお持ちのようです。」という言葉は多くの人に当てはまります。

あるいは、

「これまでに人を気付つけしまったと深く落ち込んだことも多いのではないですか？」とか。

強烈に反省した経験がある人なら100発100中で当てはまることを言うだけで、あ、これって自分のことだと思ってしまい、相手はあなたを信用してしまいます。

あてづっぽうと言われるのは心理学を勉強した人には不本意に聞こえるはずで、一定の理論があるので紹介してきます。

コールドリーディングのコツ

コールドリーディングで使われる言葉のテクニックの数々を紹介します。

あいまいルーズ

あいまいルーズは、できる限り言葉じりをあいまいにすることにより、相手だけに限定しない表現にかえます。

例えば相手が嫉妬深いと思うなら、「あなたは嫉妬深い“局面”も“多少”お持ちの“ようにも”見受けれます。」

といえば、そもそも多少か、ようにもとかで曖昧にしていることで、断定を避けぼんやり的中させていくテクニックです。

そのほかにも、「あなたは非現実的な夢を見る部分もお持ちのようです。」とか、「あなたには隠している暗い一面もお持ちの要です。」「あなたは強烈な意欲を感じるとともに、その夢が短期に終わる経験も沢山されてきているようです。」「これまでの経験上、なんでも言葉にすることがよくないと思う経験をされてきているようです。」など。

正直、誰のこと言ってるのかわからない、誰でもあてはまることを言っておけば当たる言葉を生みだせばいいのです。

営業トークとしては、「〇〇さんのは過去、組織のために一生懸命になられていたのに、努力ほどは認めてもらえなくて残念だった経験はありませんか？」というと、大抵の人は経験があるので、ぽつぽつ経験を話してくれたりします。

おだてルーズ

おだてルーズは相手を持ち上げることばで否定したように思わせるテクニックです。例えば、「あなたは“自分に厳しすぎる面”もお持ちのようです。」とか、「あなたは頑張りすぎて損をしてきた経験もお持ちのようです。」「あなたのやさしすぎる善意が場合によっては相手を弱くしてしまうこともあるようですね。」「あなたの真面目な部分が、意外にも裏目にでることがあるようです。」など・・。

誰にでも当てはまる良い部分を、できる限り曖昧に、あまりひどくない失敗経験に繋がったように話すのがポイントです。

「〇〇さんの仕事スタイルは非常に繊細で素晴らしいですが、だからこそ気が付きすぎて苦労されることも多いのではないですか？」などが使えます。

不満ルーズ

不満ルーズとは、「実はあなたの一番近くにいる人が、あまり自分を理解してくれていない面に不満を感じることがあるようですね。」などというと大方の人に当てはまります。

自分の奥さん、旦那さん、恋人、両親、兄弟、いとこ、祖父母。

多くの場合は、家族でも距離感というものは必要で、人してのコミュニケーションの域を超えると、相手にストレスを感じます。

どの人間関係でも、最も距離が近いほど、この最低限の域を超えることは必発なので誰もが少しは一番距離が近い人にストレスを感じた経験を持っているものなのです。

なので、これを言われて人はほぼ自分のことをなぜかこの人は知っていると思われやすいのです。

営業では、「過去、○○ができますと言われて買ったはいいけど、確かに購入の決め手にはなったがその機能を使わなかったことってありませんか？」「でも、この機能は本当に使えるんですよ。事実・・・」などのトークに活用できます。

向上心ルーズ

向上心ルーズとは、誰もが抱える理想の自分像があること自体を言い当てているように思わせるテクニックです。

つまり、「あなたは常に今より少しよい生活を心の奥では願っているみたいですね。」とか、「今のままではいけないと思って、少し先の未来に成し遂げたいことがあるようですね。」とか言えば、多くの人に当てはまる意見となります。

また、「人に認められたいと思うことで、頑張ることがありますね。」「人に好かれたいという想いから、言葉を選択することがあるようですね。」などというと、ほぼ的中します。

普段の営業トークでは、「〇〇さんは組織に貢献することに非常に強い意欲をお持ちのようです。」などと、直球でほめることも可能です。

弱点ルーズ

弱点ルーズとは、相手の弱点を言い当てながら、おだてるように持っていく手法です。

弱点を言い当てるだけだと、相手の気分を害しますので、ストーリーテリングとしては確実に次におだてることと一緒に使用します。

「あなたはどうやらある部分ではお金に頓着しないようですね。しかし、これは逆に言えば好きなことにとても素直な部分があるとも言えます。」「そのことはつまり、好きなことを持てる自分であるということなのです。」「好きなことが見つからないという人は多いですが、小さなことに感じるかもしれませんが、お金の使い方一つで実は好きなことが何かを判断できることもあるのです。その意味では、あなたはすでに好きなことを見つけている人だとも言えます。そこを突き詰めることが今の生活を打開するキードライバーになるかもしれません。」などというストーリーとして使います。

普段のセールストークとしては、「〇〇さんは非常に細部に目が届く方ですよね。他のお客さんでもいらっしゃるのですが、そのような人は結構組織の中では、周りからは評価されない仕事に追われて人一倍努力せざるを得ない点に苦しんでおられることも多いと聞いています。」と同調することが可能です。

自己幻想ルーズ

自己幻想ルーズとは、本当はもっとすごい自分になれると考えている点を指摘する手法です。

例えば、「あなたには自分が気づいていない眠れるパワーがあることに、実は気づいているが、気づかないふりをしているようですね。」とか、「あなたは本当はもっとうまくやれる人なのに、自ら制限をかけているみたいですね。」とか、「あなたはこの能力さえあれば、自分はよりよく変われるという点に実は気づいているようなのですが、それが何か今の私には見えません、何でしょうかね？」と言えば、相手の幻想を呼び覚ますことができます。

日常のセールストークとしては、「〇〇さんは実はもっと上手く相談しながら進めることができれば、いいお仕事ができたのに。」と思われた経験はありませんか？そもそも我々はそのようなコンサルティング営業に強みを持っているのです。などのトークに使えます。

ダブルバインドルーズ

ダブルバインドルーズとは、二つの選択肢からどちらかを選ばせる中で、どちらを選んでもこちらの意図通りにすすめる方法です。2重拘束ともいいます。

あなたが将来〇〇になれるとしたら、自分自身で苦労して〇〇になるのと、手ほどきを受けながら素早く○○になるのだとどちらがいいですか？などのトークが使えます。

営業に使うなら、例えば、この製品は買わなくても結構です。しかし、もし買わない場合は〇〇と〇〇が必要で、さらに手間も増えて配線もごちゃごちゃしてきますが、そちらでも機能としては実現できます。みたいなトークに活かせます。

コールドリーティングはタイプ分けと一緒に使う

以上のように、相手の性格がどのような人なのかを想像しながらトークを挟んでいくと、相手の理解に繋がり信頼関係を築きやすくなります。

とはいえ、相手のパーソナリティを分けて考えるというのも、叩き台がないとなかなか難しいもの。

セールスで活用できるパターン分けは４つに分かれると言われていて、その分野については過去詳しく解説しているので、良かったらこの記事も参考にしてください。

クライアントのパーソナリティ4つの型を分析し営業力を磨こう

以上、あなたの営業スキルアップは日々の意識と練習によって磨かれていきます。

毎日１㎜でも成長するために、勉強と実践を継続しましょう。