営業力強化チェックシートを作ろう。プロが教える15のチェック項目

あなたはこれをやっているか？！

営業力チェックシート作成企画。

営業（セールス） の仕事が何年目だろうが、絶対に外してはいけない営業力を上げて維持する基本というものがあります。

これを一つでも抜かしてしまうと、あなたは営業（セールス）失格。

アイデアは下記に15個提供しています。このリストを元に、

あなたができていない部分だけをまとめたオリジナルチェックシートを作り、いつもデスクの前に貼っておきましょう。

とても基本的なことですが、あなたの戦闘力が100％アップになりますよ。

営業力（＝売上）＝量×質×頻度

営業力は、お客さんへのインパクト、みたいな狭義の意味で理解されがちです。

しかし本質は、最終的な売り上げが上がって他の人もうらやむ結果が得られているとき、

人は、あの人がすごい、営業力がある。と判断するのです。

つまり、営業力＝売り上げを上げる力。こう理解するのが普通です。

では、売り上げは何が影響しているかというと、それはそれはとてもシンプルなのです。

売上＝販売量×販売単価×販売頻度

となります。

これはビジネス上の定義ですね。

これをあなたの仕事に当てはめましょう。

本来的に、営業の成果＝営業力＝売上は量と質と頻度となります。

営業力（＝売上）＝量×質×頻度

ぜひ自問してほしい。

得意なお客さんにばかり訪問していませんか？

⇒この行為はお客さんの量を絞っています。

定期的に、苦手かもしれない新規の電話をかけていますか？

⇒これをやらないとやはりお客さんの量を自分で絞っています。

リードをつかむための、面倒なイベントごとも定期的に企画していますか？

⇒これをやらないと新規が増えない。

販売単価が低いものに自身の行動リソースを集中させていませんか？

⇒会社が言うから・・・もいい加減にしておかないと、あとで痛い目にあいます。

リピータブルな商品をちゃんと販売ラインナップに組み込んでいますか？

⇒焼畑農業は市場の食い合いが始まると絶滅します。

上記のように、本質的な原則を理解しながら、行動ベースで原理に見合った行動ができているかを、

自分自身に定期的に問う仕事の仕方を身につけましょう。

意外と、日々の仕事に忙殺されていると、継続的に売り上げを立たせる意識が低いひとは、

このあたりを忘れがちなのではないかと思います。

そして、ライフタイムバリューをという言葉を知っておいてください。

お客さんが生涯自分に支払ってくれるグロスの売上や利益のことです。

上記の原則に時間的な概念を加えた考え方です。

商売は最終的にこのライフタイムバリューが高いビジネスが伸び、永続します。

ではもう少し各項目についてブレイクダウンしますね。

営業力強化チェック１：量的管理

まず、あなたの商品ラインナップを再度確認してください。

ひょっとしてメイン商品は１つだけかもしれないし、20個、30個と商品があって、

それぞれに複合的に売ることを求められているかも知れません。

しかし、わかっておいて欲しいのは、売らない製品を決めるということが最も大事です。

あなたがロングラン製品を作っているなら、開発経費はかからないので非常に利益率が高いはずです。

しかし、長く売っている製品なら、いつしか新しい製品が市場に出てくると、みるみる売り上げが下がります。

この時期に耐えられるように、常に新製品を投入し続ける必要があります。

新製品をいくつも出して、反応が長い事割る場合、売り先が悪いか、売り方が悪いです。

何を売っても基本は売れるはずですが、その売り方が自分の持っているリードにマッチしていない可能性が高いです。

これ売れない・・と少しでも感じたら、売り先を素早く変える手法を持っている人はすぐに切り替えるか、そもそも売らないことを選択するべきです。

あなたがサラリーマンで、製品販売担当を任されていたら、営業メンバーを鼓舞して売り方を提案せざるを得ない時もあるでしょう。

しかし、それはそれと割り切って、ある程度の量でこなして、売れる製品を売りたいだけ売る方にリソースを割くべきなのです。

ドラッガーの言う、無駄時間汚染度を少なくしましょう。何が無駄かを考えられているか、チェックしてみましょう。

営業力強化チェック２：質的管理

質の管理とは、常に自分を否定するということに近いです。一言で言えば研鑽です。

あなたは売れる性質を持ったセールスなんだろうと思います。

なぜなら、この文章を読んで自分を高めようと思っている人なのでそれは間違いないです。

本当に売れる人は実は近くにいるものです。

近くにいるトップセールスをよくチェックしてみてください。

少なくともよれよれのスーツは着ていないでしょう。

靴は汚れていないし、自信を持った話しぶりで、上司の信頼も厚いはずです。

なぜなのか？

それは、売れる経験を持っているし、お客さんから求められている自信があるし、

だからこそ上司に意見を言って新しいアイデアを試したりする。

事前準備、ワンオンワンのトーク、その後のメールフォロー、電話フォロー、テストクロージングとクロージング。

顧客に合う頻度、コンタクトをとる頻度・・・。

これら全ての質の掛け算が、あなたとスーパーセールスの違いのハズです。

セールスプロセスを分解し、あなたが苦手にしているものを言葉で理解してください。

それが最初のステップとなります。

おそらくはそこがあなたの課題。

課題が明確になれば、あとは自分で問題解決するのみ。

そのコーチングプロセスを自分で行うのです。これが本来の質的管理です。

また、この行為を定期的チェックしましょう。

自分がイケてる営業だと思ったら大間違い。

世の中にはもっともっと、イチローみたいに常に自分を研ぎ澄ましている営業の人がいます。

売上計画などは気にしない。売れるだけ売り続ける・・。

他と比べて圧倒的な利益を稼いでいる。

それでいいのです。自分と戦えば、他者の自分への期待値が高まり、自分ブランドが育ちます。

営業力強化チェック３：頻度管理

売上頻度をチェックしていますか？

あなたの会社には、売上の日計が出る仕組みがあるかも知れない。

その時に意識して欲しいのは、

全体像でみるのではなくて、各お客さんごとに購買頻度をチェックする必要があります。

お客さん毎に、毎月リピータブルに購入してもらえるものがあるなら、今月の購入タイミングが伸びていないか、早まっているかどうかを確認しましょう。

季節要因もあるかも知れないし、そのような影響もないのかもしれない。

しかし、お客さんのビジネスを理解しておかないと、今後の売上予想も立てられません。

その分、購買頻度をチェックしていたらどんないいことがあるかというと、

あれ、今月少し減ってる・・なんでだろう、今度行った時に聞いてみるか・・。

という発想がでてくるんですね。

で、訪問した時に聞き忘れてしまって、あーしまった・・なんてことを繰り返すと、

このような疑問が出た際は、挨拶がてらの電話をして何気なく購入製品でのトラブルとかがないか、サポートを必要としていないかの電話をしつつ、

在庫状況を聞いたりするプロセスで自然に会話を持っていき、なぜ購入頻度が減っているかをお客さんから聞き出すことができるのです。

お客の売上頻度に変化があったら、電話する理由とストーリーを作って電話する。

これだけでもコンタクト回数が増え、頻度管理することに繋がります。

営業力強化チェック４：アップセル・ダウンセル・クロスセル・フロントエンドとバックエンド

さて、ここでは最終的に売り上げを上げる細かな話をしていきます。

アップセル

同一製品の販売価格をアップさせるために、2個買えば10％引きなどの特別提案をしたり、納期がかかるからという理由で2倍の在庫を持つ提案をすることで販売量や販売金額を高める工夫のことです。

例えば、セットで買えば安くなります。という売り方をするのもアップセルの一つです。

あなたのビジネスにおいて、購入単価を上げる工夫がこらせないかをチェックしてみてください。

何かアイデアがあるはずです。

ダウンセル

顧客はあなたの製品を購入したいと思っても、金額面で躊躇しているかも知れない。

そして、購入判断をするには金額が高すぎるのかもしれない。

そんなときは、お試し支払いができるようなスタータープランを作ることで難局を乗り切れる可能性があります。

商売においては、とにかく1回目の支払いを受けるのが最もハードルが高いです。

このハードルを、半分の量で、半分の金額にしてみたり、通常は50万円なら10万円の単月のみから試せたり。と言ったプランを考えるということです。

一度お財布を開いたお客さんはあなたを非常に意識します。

その時に、後からあなたの本来売りたいものを購入してもらうというのもいいと思います。

クロスセル

あなたの商品が1つだけでないなら、それは複数購入を勧めることでの利益アップが見込めます。

本来、1つ売って1万円なら、別の製品２つを組み合わせて19800円にすればお客さんのお得感が増します。

このような売り方で、お客さんが求める製品に近いものをセット売りすることができないかをチェックしてみましょう。

フロントエンドとバックエンド

これは商品開発の分野ですが、あなたの製品を二パターンで売る手法です。

まずは劇的に安い価格でリードを取り、その後高いものを販売する戦略です。

顧客から最初の支払いを受けるのが最もハードルが高いため、このハードルを下げる効果があります。

例えば、198000円のオンライン講座を売りたいなら、まずは9800円のノウハウだけを売るというような戦略です。

このフロントエンド9800円の製品を購入したお客さんは、さらにノウハウの細かな部分を知りたくなります。

この細かな部分をサポートする価値を198000円で売るというような考え方です。

あなたのビジネスにこのようなことは活かせないかチェックしましょう。

このあたりの考え方を理解したいなら、ジェイエイブラハム（ハイパワーマーケティング）から学ぶとよいと思います。

営業力強化チェック５：紹介を要求しているか

お客さんに他のお客さんの紹介を要求していないなら、あなたは一番損をしているセールスです。

付き合いが長いお客さんなら、あなたのことも、あなたの会社の製品もよく知っています。

使い方も知っているし、下手するとデメリットまで知っていて、その乗り越え方さえも知っている。

半分自社セールスにもなれそうな人が目の前にいるのに、このパワフルな財産を活用できていない可能性が高い。

紹介を受ける方法を常にチェックして下さい。

紹介状でもいいし、気楽なのは、お客様の声アンケートでもいい。

あなたのサービスに満足した顧客を狙い撃ちして紹介を要求してみてください。

この取り組みで1回でも成功体験を積めば、

その内、影響力の武器を使って売り上げを立たせる戦略が湯水のようにあふれてくるでしょう。

営業力強化チェック６：3カ月後の数字が見えているか（ブレイクダウンの力）

あなたの活動が、何カ月後の売上に影響するかをよく理解してみてください。

顧客があなたの製品を知ってから、平均何カ月でお客さんになるかを理解していれば、

何人をリードを今月つかんで、何％の成約率で、何万円の売り上げをたたせることができるか・・。

このようなことが理解できてきます。

下手すると売り上げを立てるのに1年必要かも知れない。

それなら、去年の仕掛けから半年たっているお客さんを丁寧にフォローする必要もあります。

そして、来月でもなく、再来月でもなく、3か月後の数字がどうなっているかを予測すると、

継続的に計画を達成できる営業になれます。

営業力強化チェック７：基本のアプローチの徹底

あなたが、セールスとしての基本アプローチを学んでいないなら、それはとても不幸なことです。

売れるセールスになるには、新人時代にできるだけ深く、セールスの定義を昇華して理解し、プロセスを完全に理解できている必要があります。

そこでぼやぼやしていた人は、正直言ってあとからの修正がかなりつらいものになります。

これらから私は生まれ変わる！という強い意志で、再度良書や、セールスプロセスを教えてくれる教材に投資しましょう。

学べば確実に見返りがあります。

個人的には体系的にまとまっているという点で、ブライアントレーシーのパーフェクトセールスプログラムをお勧めします。

もう販売終了製品なので、見つけたらすぐに購入しておくといいと思います。

自分の仕事の成長のためなのに、数十万でもポンと投資ができない人は伸びません。

営業力強化チェック８：最も苦手な部分の克服が200％の売上アップを産む

売上アップのために苦手を克服しましょうといいたいのですが、全てのプロセスを20％あげましょうと言っているのではありません。

あなたがやってなかったこと、少し気おくれしていたことに目を向けましょう。

その部分を、いままでよりも人並みに改善すれば、そこが本当のボトルネックだったのなら、売り上げは2倍になります。

どういうことかというと、多くの人は何かしら不得意な部分があります。

それは、ひょっとしたらリードをつかむための電話だったり、大口のお客さんの攻略だったり。

例えば10個あるセールスプロセスのその他の値が全て8点/10点だったとして、もしあなたのボトルネックであるリードををつかむための電話が２点だったら頑張って４点に改善するとものとします。

そこで、トータルはどうなるかというと、全部のセールスプロセスは基本的に掛け算で効いてきますので、8×8×8×・・２から、 8×8×8×・・４となるんですね。

そのスコアは、2倍、200％アップになります。

でも、得意な8点を9点に上げるのはしんどい作業です。

あなたの売上を上げる最も大事な部分は、ボトルネックにあるのです。

営業力強化チェック９：社内工数削減（常に顧客との接触時間が売上に貢献する）

社内の無駄な会議に時間を取られていませんか？

会議の準備のための会議とか、最も不毛だと思いますが組織を動かすために、それが必須の作業ならしかたないケースはあります。

自分の将来のこともあるので、会社内での作業も大事なのですが、売上を上げるためには一切機能しません。

自分のリソースを得意先に振り分ける努力をしましょう。無駄な移動時間、作業の時間、電話の時間はありませんか？

特に、この無駄をなくすための最も大切な考え方は、毎朝やることを決める。です。

同時に、やらないことを決める。というのも大事です。

1日の内でやるべきことをリストアップし、どれくらいの作業時間がかるか、目標時間を設定してください。

その時間内に終わらせるとかたく誓ってください。効率が2倍どころでないのでお勧めです。

毎朝瞑想できているかをチェックしましょう。

営業力強化チェック10：リード創出の自動化

リード創出は自分がしなくてはいけませんか？これまでの方法に固執するのではなく、自動化できる方法も考えましょう。

HPのリニューアルと、SEO対策や、広告によってリードの自動化ができるかもしれません。

また、セミナーの担当者を決めて定期開催をする仕組みを作ることもよいかも知れません。

誰かにインセンティブをつけて、紹介を引き出すこともいいかも知れません。

考えうる限りの自動化を考え、実践しましょう。

営業力強化チェック１１：パートナー育成と教育レベルの上限を決める

あなたの販売パートナーの営業力の強化度合いもチェックしましょう。

そして、自社メンバーほど育てる必要はなく、確実にその人にとってメリットある提案をし、知識を分け与えましょう。

できる限りシンプルなメッセージが、最終のお客さんに届くように教育するのです。

こんな風に聞かれたらこう答えてくださいのQ＆Aも作ります。

営業力強化チェック１２：広告の活用（顧客の生涯価値の検討と投資）

あなたの製品は、販売するごとに人を増やす必要がある製品ですか？

それなら、販売の自動化は難しいです。

その販売と、販売サポートを自動化できる仕組みを作りましょう。

そして、広告を打てば打つほど自動で販売フローが回る仕組みを作るのです。

この広告効果については、先ほど出たライフタイムバリューの観点から投資原資を導き、その費用分だけ投資していきます。

あなたが一営業パーソンで完結できる仕組みならあまり考える必要がないと思うかもしれませんが、

ずっと一営業パーソンでいいと思う人間を雇い続けているほど、会社は甘くないです。

視座を高くもつためにはよりビジネスオーナーの視点で物事を考える必要があります。

営業力強化チェック１３：社内ナレッジ共有

あなたの成功体験を、他の人にシェアして挙げていますか？

人の能力は、それぞれがボコボコの凹凸なので、あなたの得意は誰かの苦手なのかもしれません。

その場合、あなたなら簡単にできたことも、他の人にとってとても難しい場合があります。

その情報をシェアして挙げれば、誰かのために役立つし返報性の法則によってだれかのお返しであなたの苦手が埋まる可能性があるのです。

営業力強化チェック１４：社外へのナレッジ共有

外部に出していいかどうかという問題を攻略する必要がありますが、社内で得た知識を外部の販売パートナに教えることでビジネスが拡大する可能性があります。

顧客にとって知りたい情報をクリアすることが販売に繋がります。

そして、販売プロセスの中でほとんどの質問はパターン化されています。

そのパターンを共有してあげることは、誰かの営業力を上げることに繋がり、ひいてはあなたの売上に繋がるのです。

営業力強化チェック１５：売上低下の原因をしっているか、顧客はただ忘れることもある

売り上げが下がっていないかをチェックしてください。

その原因は？あなたの努力が低下した？

実は販売側の責任でなく、常に3分の１の客は忘れていくと考えてください。

あなたが育成した顧客も、コンタクトをしないとどんどん離れていきます。

つねに、あなたを、あなたの商品を忘れていないかをチェックしてください。

思い出したら買う、なんてことは往々にしてあります。

例えばあってもなくても困らない、でも、あったら便利。

みたいな製品は忘れられやすいです。

あなたの製品がそんな印象の製品なら、忘れられない努力が必要なのです。

その努力をしているかをチェックするのです。