強力なバーナム効果が使える様々な局面

バーナム効果をご存知ですか？

営業に使える面白い効果なのですが、あまり知っている人は多くありません。

心理学の一つであるバーナム効果を知れば、あなたの明日からの営業に少し役立つかもしれません。

どんなふうに役立つかも解説しますね。

バーナム効果とは？

心理テストが当たるとか、血液型占いとか、これまで気になったことも、信じていることもあるでしょう。

それぞれの世界の深いレベルまで私は知っているわけではありませんが、うがった見方をすればバーナム効果が多用されている局面があります。

バーナム効果とは、

相手にとってそこそこポジティブな意見なら、一般的にはだれでも当てはまるようなことも、自分自身のこととして当てはめてしまう現象のことを言います。

占いではある一定の質問をしていって、その選択肢に関わらず、お客さんに「あなたは基本的には前向きな性格ですが、くよくよしてしまう一面もあるようです。」と誰でも当てはまる意見を伝えるだけで、「なぜ私のことを知っているの？」と驚きを与えることができる場面があります。

失敗しそうな経験をしていませんか？と問うような機会に使えます。

営業でバーナム効果を活用する局面

営業でバーナム効果を発揮するのは下記のようなストーリーです。

お客さんの仕事内容を色々と教えてもらったあと、一般的に課題となる事例を当てはめて「こんな課題はありませんか？」と聞くなどの手法です。

課題抽出のための黄金トークではありますが、バーナム効果をうまく使うといいのです。

と言った相手にとってのメリットを語るんですね。

この流れであれば、顕在化していないニーズをあたかも相手が昔から持っていたかのようにイメージしてくれるため、その解決策としての製品を提案しやすくなります。

バーナム効果は、一般的なお客さんのお困りごとを知っていれば知っているほどに使い勝手が増します。

そのためには、ある程度業界の知識、相手の仕事の理解が必要であり、このような共感型トークを今後使うための材料集めも普段からして置く必要があります。

つまり、バーナム効果は業界での営業経験が長い人ほど使い勝手がよくなる効果なのです。

バーナム効果を営業で活用するにはお客さんの仕事を理解しよう。

バーナム効果は一般論を相手に自分事として捉えてもらう効果です。そのことで、相手に理解された。と思わせる、信頼関係構築のスピードアップツールとも言えます。

その分、相手の仕事がどのように始まり、どのような課題を抱えていて、どのように解決していくのか、問題意識をもって普段から観察している必要があります。

例えば、相手が開業医なら、お金に余裕はあるものの、色々なものに細かく時間を割く余裕はなくなります。

ホテルの手配一つで電話一本入れるのもおっくうになるもの。

自分が労働力として働けば、1時間で1万円以上稼げる世界だとしたら、その単価以下でできる仕事はやりたいないもの。

その仕事を肩代わりしてあげたら、かなり喜ばれます。

カルテの電子化代行、データ保存とセキュリティ対策代行、診断書タイピングの代行（医療クラーク）、運転代行、ホテルとレストランの予約を電話一本で対応（プラチナカードのカードデスク）、さまざまにサービスがあるのはその意味です。

あなたがネット保険のセールスで、医者だけはオフラインで訪問するアカウント営業だったとします。

その場合、安くなるから自分で選べるネット保険を！と医者に直接言っても刺さりません。

保険をかける事務作業は全部、奥さんがやっているなら、奥さんを攻めないと攻略できないからです。

その場合は、「先生は普段高単価のお仕事をされているので、保険などのささいなことついて検討する時間が無駄と感じられるかもしれません。そして、多くの医師も同じように感じておられます。ですので、私をここで追い返したい気持ちがあられることも理解しています。しかし、保険は長期にわたる支払いが発生することは先生もご存知で、長期運用で考えた場合に大きなさになることは理解されていると思います。その効果をうまく活かして、ご自身の仕事も、投資もうまく回している医師が多いことは薄々お感じなのかもしれませんね。ただ、先生にとっては価値が少ないかも知れませんが、恐らく、先生の財産の価値を大切に思われている奥様ならこの価値を正しく判断いただけるかも知れません。実際に他のお客様で、同じように奥様を紹介いただけたら生涯で500万円の資金温存を実現した事例があります。安めなら車一台買えますよね。」

と言ったように一般的に陥りやすい業界、職種のボトルネックにさも共感できるように伝えて、相手に立場を理解してくれていると感じさせるテクニックです。

このような共感、同意を得るために、一般的な課題を伝えて、あなたもそうではありませんか？私と付き合うと価値がありますよ。の論調で進めることで、奥さんとの面談を許可してもらうなど、バーナム効果を活用できる局面は無数にあるのです。

あなたのお仕事に活かせる場面はありませんか？大切なのはお客さんの心理を言葉で言ってあげるというプロセスです。

頑張って言葉にしてあげてください。