ツァイガルニク効果を営業に活かすには？

なかなか聞きなれない言葉である、ツァイガルニク効果とはいったい何でしょう？

この効果を活用すると、人のモチベーションを高めて、お客さんからの行動を誘引する状況を作ることができます。

しかし、悪用厳禁、効果が裏返しになることも。

その意味を解説しますね。

ツァイガルニク効果とは？

ツァイガルニク効果とは、人にとって達成できたものよりも、達成できなかったり中途半端に行動が制限された時の方が記憶に残りやすい。という効果です。

受験勉強では志望校に受かった事実よりも、落ちた高校や大学の方が覚えていたりとか、当時の心理状態を鮮明に覚えていることすらあります。

これをあなたのセールス活動にどう活かせるか、事例を交えて紹介します。

ツァイガルニク効果をセールスに活かす

ツァイガルニク効果をセールスに具体的に活かすは、お客さんにいい気分にさせて、それを継続させない状況を作る。そうすれば売れるというシステム設計をすればよいです。

例えば、サブスクリプションサービスが初回無料で始められて、いつのまにかカードに課金されているケースを経験する人も多いのではないかと思いますが、この効果を活用しています。

基本的に人は、未知のサービスの購入や行動を避けたがりますが、そのサービスがとても便利だったりすると、費用を払ってでも継続して使用したがります。

ツァイガルニク効果の応用をすることで、チャージがないとこのサービスが使えなくなることをしらされるますが、無料期間を少しでも継続したい気持ちが使用を延長させ、忙しくて解約する暇もないままに課金されているという流れになります。

ツァイガルニク効果のCMでの応用

ツァイガルニク効果を活用した別の事例として、ストーリー性の高いCMがテレビで流れて、続きはWEBで。という流れを経験したことはありませんか？

これも、続きが見たいという人の心理を応用して、人々の記憶領域を奪い、強いモチベーションを起こさせることで、行動を惹起させるためのしかけです。

また、クーポンを配るというのもこの応用です。

期限付きクーポンを使えなかった経験はありませんか？

結構悔しいですよね。

それに、そのクーポンをうまく使えた経験も相まって、次にもらったら忘れずに使おうと決意したりします。

この、もったいないから期限が切れるまえに再度同じ店に訪問する。ということを誘発するのも、ツァイガルニク効果を応用した一例となります。

あなたもこの論理を活かして、ぜひ自信のビジネスに応用してみてください。