希少性の原理で売れる営業になる

希少性の原理は説明なしでもあなたも理解できるはず。

ここでは、希少性の原理を以下にビジネス営業に活かすかについて解説をします。

希少性の原理とは？

希少性の原理は、なかなか手に入らないものに人は価値を感じるという原理のことです。

この価値を感じてしまえば最後、価格が少し高かろうが、少し購入が面倒であろうが、手に入るのに時間がかかろうが、人は買ってしまいます。

別の言い方をすると、例えばあなたが労働力の限界レベルまで仕事をしているとして、そのお客さんの対応数に限界が来ているとします。

その場合は対応できる人数を絞って、それを公開することで対応価格をあげることができる。

と言ったメリットに繋げることが可能です。

収入に限界を感じたら値段をあげる。

お客さんの数が十分に多い、そして、忙しい。このような状況を改善したいなら、収入の限界を超えるために、価格をあげてお客さんの数を絞りましょう。

ただし、お客さんの数が少なすぎるなら、値段をあげるべきではありません。

お客さんの数が少ないのは、マーケティングが悪いか、セールスが悪いか、商品が悪い。この３つの内のどれかです。

マーケティングが悪い場合は、そもそも売り方のフローを組みなおす必要があります。

店舗ビジネスならば、リーチしてない広告媒体への対応が必要だったり、

１対１のビジネスをしているなら、お客さんのいそうな場所を変えて、日々の自分の行動先を変える必要があります。

ECビジネスをやっているなら、お客さんのリピート量を増やす戦略が足りないのかもしれません。

もし、商品が悪いとしたら、それは価値の伝え方が悪い可能性があります。

その製品でどうすれば人生を変えれるのか、その事例は？あなたが最も知っている製品なのに、その価値を伝えていない可能性がありませんか？

このあたりにフォーカスして、プロセスを分解するべきでしょう。

あなた自身のビジネス、製品に希少性を見出せるか？

例えば、私の場合は現役のセールスとして16年以上の経験があり、何度も組織内でのトラックレコードを塗り替えています。

このような経験はおそらく、達成できない人が多い中では希少な経験となっており、それをあえて伝える必要もないくらい、お客さんが集まって、商談も進んでしまいます。

経験値で、フローのように回せているので、今ではあまり意識することなく、自然に売れてしまう感覚です。

このレベルで仕事をしていると、セールスを育てる仕事も経験していないと、できない人のなぜできないのかが理解できなくなってしまいます。

ですので、本人が現役で売れていて、コーチもできる人というのは希少性が高いと言えるでしょう。

あなたに取っても、これまで、何かに1-2年取り組んだ経験があるなら、全く取り組んだことのない人にとっては、今知りたい初心者向けの情報を沢山持っているという意味で希少性が高いです。

特に、初心者向けにモノを教えるというのは、サービス精神がないとなかなかできないことです。

このい意味でも、「●●の分野で1年取り組んだ、その情報を伝えることができる。」というのは非常に希少性が高いのです。

例えば、2年や3年の経験なんて・・まだまだ。みたいな感覚を現実世界では覚えるかもしれませんが、その分野に精通していない人ばかりのネットの世界では、完全に専門家とド素人の違いが出るのです。

ですので、それも知識の交換で価値が発生する分野なのです。

あなたの希少性を探して伝えること

あなたに伝えたいのは、あなたの希少性をぜひお客さんに伝えてほしいということです。

日本には、自分の成功や、すごい点は言わないことが美学。みたいな感覚が根強いですが、例えばピザを食べにいくのに、イタリアのマエストロ持ってます。と声高にいう人と、東京の人気イタリアンレストランで20年料理長を務めていたが、それを寡黙にいわない人のレストランどちらを選びますか？

おそらく、マエストロって言われただけでそのレストランに行っちゃうでしょうね。

その言葉には、わかりやすいブランド力を持っているからですが、東京の人気イタリアンレストランで20年料理長をやる方忍耐力も相当のはずです。

それ、言わないと損じゃないですか？

この事例と同じことをやっているなら、あなたの日々の活動を見直した方がいいかも知れません。

例えば、あなたが属している会社の実績で、誇れるものをたくさん知っていますか？

ちゃんとお客さんに伝えていますか？

そもそも、会社の業績わかっていますか？アピールできる経験って、伝えたらお客さんのためになりませんか？

最終的にお客さんが信頼できる！と思えることなら、全部言った方がいいです。

沢山、伝えられることをちゃんと集めましょう。

そして、何が希少性で、誰もがアピールできるものではないのかを考えましょう。

それこそが、あなたのUSP（ユニークセリングプロポジション）に変わる可能性すらあるのです。

このパワフルなマーケティング戦略、USPについては、機会をとってちゃんと後述しますね。