法人営業の電話アポイント取得（テレアポ）は慣れてないと非常にハードルが高いです。
なぜなら、断られる可能性が非常に高い上に、鉄の心理状態がないと心折れて継続できないからです。
リッチリッチです。
現役のトップコンサルティングセールスであり、セールスマネージャーです。
営業（セールス）を育てる仕事をしています。
私は恐らく1000件以上のコールドコールを行い、それなりの経験値がありますが、それでも断られるのはあまり気持ちいいいものではありません。
それでも継続して活動できる鉄の意志を持つに至ったプロセスや、具体的なコツについて解説します。
法人営業の電話でのアポイント取得プロセス
法人営業の電話でアポを取るためのプロセスとしては、まずはホームページくらいは見ておく必要があります。
慣れてきたら、電話をかけると決めたリストに電話してから速攻HP検索し、事前に用意したトークスクリプトを伝えながら、
HPで得た情報を追加で話していくという荒業も実現できます。
しかし、かくいう私も、最初は準備するのにも時間がかかりますし、１件電話するのにどう話したらいいだろう・・とか、15分くらい固まってしまうこともありました。
ちょくちょく話せるお客さんもいたとしたら、1時間で5件とかのコンタクトであり、あまり成果もあがらず、3時間かけてやっと20件電話できた・・。とかいうこともザラにありました。
未だに、話し込んでしまうと、それくらいの成果率になります。
でも、今は別の悩みがあって、この繋がったお客さんにアポを取得するのはいいのか、悪いのか？を1回目の電話で見極めます。
アポイントを取得して、WEBするならまだしも、会いに行くなら交通費も時間も最低往復２時間、話して１時間など、3時間以上のロスが発生します。
つまり、仕事効率を突き詰めるなら、アポは無駄に打ってはいけないのです。
お客さんとして見ていいかを1回の電話で臭覚を鋭敏に働かせて嗅ぎ分けるというのがプロセールスの仕事です。
代表電話に連絡（トークスクリプトを容易する）
最初のとっかかりとして誰でも思いつくのは代表電話でしょう。
代表から電話をすると、必ずと言っていいほど受ける洗礼、それが“受付ブロック”です。
受付から、「結構です。」と言わせると終了。となります。
会社が小さいと、同じ電話番号に電話すると、また同じ担当者が出るケースがあり、前回断りましたよね、しつこいですよ。とおこられるケースもあります。
もちろん、そんな断り文句に負けないように、そうなんです、前回ちゃんと価値を伝えられてなかったと反省したので電話しました。くらいは言い返せるように準備しましょう。
おそらくどんな人でも使えるトークスクリプトは、
お世話になっておりますから始めて、正直にHPを見たと言って電話する。
そして、当社のサービスでお役に立てると思ったから電話したと伝えます。
さらに、当社でしか提供できないのは、このようなオファーです。と伝えて、
この価値が正しく理解できる人に判断して欲しいと丁寧に伝える。
この流れを踏むだけで、実は受付突破率が格段に上がります。
あなたでは判断できない。それをいかにいやらしくなく、さりげなく、説得できるかにかかっているのです。
だからこそ、経営層や、幹部クラスでしか理解できないような成功事例を出して伝えてあげます。
スループットが対前年で28％改善でき、社員の方に新たなボーナスが振り込まれた。とか、
エンドポイントセキュリティの導入により、オンプレミスからの脱極ができシステム維持コストを35％削減できた。
など、専門家だからこそ、専門家に伝えたいというレベル感で話をしている姿勢を見せましょう。
反応率は20に１つ（だいたい1日やって1件）
ところで気になるのは反応率だと思います。
慣れたプロセールスでも、20件電話して１件、役員クラスとの面談ができる。そんな反応率だと思います。
５％を凸電で成功させられたら御の字でしょう。
自社のリストからの電話だったら、もっと反応率は高いはずです。
1日集中して電話しても、別の仕事もちょくちょくこなしながらだと、20件やると大分疲れます。
30-40と電話できる人はすごいと思います。
この中で、全くの新規なのに、商談化するかもしれないという兆しが1件取れたら十分。
というのが、勝手に集めた会社の代表電話への電話の成功率と思っていいでしょう。
もちろん坊主の時もあります。
ですので、通常であれば凸電よりは、ちゃんとリストを取ってフォローリスト上にどんどん電話をかけた方が効率的です。
会社にそのような仕組みがないなら、あなたが作るべきですし、作れないなら外注するでもしてリスト取りの仕組み化は必須と考えましょう。
まずはやってみること
何がどれだけの反応率かなんて、はっきり言ってやってみないとわかりません。
先ほどはリストをとって電話したら効率的といいましたが、どのお客さんがあなたに取っての一番のお客さんになるかはわかりません。
事実、私にとっての一番のお客さんはいきなり代表から電話して会ってくれた人でした。
頑張ったらちゃんと見返りはあります。汗書けば、汗をキラキラしたものに変えてくれる人が必ず現れます。
初回電話コンタクトのトークスクリプト例
行動を起こせないあなたに、念のため簡単なトークスクリプトを用意しました。
必要なところを置き換えて使ってください。
挨拶：お世話になっております。●社の●です。（まあまあフランクでいく）
正直さをアピール：御社のHPを見て、喜んで頂ける提案ができるのではないかと思って御連絡しました。
何者か、価値は何か：当社は●を販売しており、御社の●の部分の●に貢献できると考えています。
根拠と能力を示す：実はそう考えるのには理由があり、過去の当社の事例では、御社と同じ規模、同じ業種のお客様で、
●を●の形で導入頂いたことにより、●を●％の形で改善でき、●という喜びを声まで頂きました。
誰と合いたいかを具体的に説明する：そこで、この価値を理解して頂けると思われます、●課の責任者様、もしくは、●課があればそのリーダークラスの方におつなぎ頂けないでしょうか？あくまでお役に立てるかご判断頂きたいだけなので、強引な営業はいたしません。お願いできますでしょうか？
とまあ、上記の流れで受付ブロックがかなり減ります。
あとはあなたの準備と度胸次第です、頑張って下さい。
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