営業（セールス）2年目、3年目の営業力強化トレーニング【卓越性、リーダーシップ編】

営業（セールス）2年目、3年目から意識して欲しいこと。

それは、プロフェッショナルへの登竜門【卓越性、リーダーシップ】です。

業界を問わず、これから営業（セールス）を学ぶならばぜひ初速は拘ってほしい。

なぜなら、最初の成長角度が高ければ高いほど、後から誰も追いつけないレベルであなたが成長するからです。

そして、営業16年の経験の私から言わせれば、営業（セールス）2年目、3年目もまだアマチュアレベル。

今回お教えする【 卓越性、リーダーシップ 】は営業2年目、3年目くらいからぜひとも意識して欲しい内容です。

この能力が備われば、5年目、6年目となった時に、

あなた自身のトップセールスとしてのブランド力に確実に磨きがかかります。

私自身は10年以上このマインドセットを続けてきて、絶対に人にお勧めしたい考え方だと確信しています。

さて、早速トレーニング手法をお伝えしますね。

営業の卓越性、リーダーシップを高めるトレーニング１：虎の威を借りるなら誰の皮をかぶるのだ？

常に誰の権威性を使うのかを意識してください。

あなたに力がないなら、誰のちからを借りて仕事をするのか？

上司ですか？前任者ですか？そんなの、正直虎の威としては非常に弱いです。

前回の営業（セールス）2年目、3年目の営業力強化トレーニング【課題解決力編】でも紹介した、

顧客への影響力の理解が大切です。

前任者も、自分も落とせない顧客がいても、その人がすでに競合製品を採用しているのであれば、

必ずささるツボ、攻略法があるはずなのです。

その流れに気づいていないのなら、自身の営業としての情報収集能力の向上から見直してください。

卓越した営業（セールス）スキルを持っている人間は、何が顧客に影響するかをよく知っています。

顧客が誰の話なら信用するかを知っているから、信用する人からの推薦を入手しようと動くのです。

それこそが、回り道のようで最短で影響力を与える営業（セールス）スキルです。

ここでスキルに寄った話をしましたが、自分自身の影響力で売れない顧客には

どんな手段を使っても売ろうと考えた際に、虎の威を借りる必要もあるわけで、

そこまでする理由として、自社製品を使えば、お客さん自身か、あるいは、

お客さんのお客さんが確実にメリットを得られると信じているなら、

どんな手段を使っても相手を感化させる必要があるということを伝えたいのです。

どんな手段を使っても、影響を与え、豊かな生活に導くことをいつも意識しましょう。

そのような心理になるには、次のマインドセットを理解する必要があります。

営業の卓越性、リーダーシップを高めるトレーニング２：卓越性、リーダーシップは、クライアントの人生を変えると理解する

卓越した営業（セールス）とはどのような心理状態かというと、

自身の仕事によって相手の人生が良い方向に変わると信じてビジネスを行っている状態をいいます。

ここでは、全米NO１マーケッター、ジェイエイブラハムの卓越の戦略の考え方を、

少しシンプルにまとめていきます。

この戦略は、圧倒的に売れる業界一位の会社のメンバーがどのような理念で顧客と対峙しているかを明言化したものです。

彼らは圧倒的に売り、過去5年で売上規模を15倍にし、そこにいるメンバーは人生を楽しんでいました。

その考え方とは以下のようなものです。

↓

卓越した営業（セールス）は、顧客との精神的な結びつきを持つために多大な努力をしています。

言い換えると、リーダーシップを売るということを知っています。

あなたが売る製品にとって、業界にとって、あなたは常に顧客のリーダーであり、権威であり、助言者としての影響力を発揮しなくてはなりません。

顧客の悩みを理解し、悩みに共感し、言葉にできない心配は敢えて口に出して確認し、

課題の明確化を手伝ってあげる必要があります。

多くのクライアントは自分が何が欲しかったのかさえも見失う人が多い。

だからこそ、その心理状態を言葉に変えてフィードバックを与え、論理的に次の戦略を練るサポートを与えるのです。

つまり、圧倒的に営業（セールス）の力を発揮する最強集団の最大のマインドセットは、

クライアントにとって正しいものの見方を提供することが大切と考えているのです。

お客さんは製品の判断軸として、何ももっていない。

だれもこれらの製品の基本的な選び方、特徴、悪い点について教えていない。

だから我々が伝える。そして、一般的な特徴はここまで、

自社の製品の他社のコモディティ製品と違う点はここと明確に分けて伝えるのです。

業界の懸念や、本当のところを顧客に教えるのです。

そして、お客さんには売れるなら何を買ってもらっても構わないとは決して思っていません。

あなたが買うべきものはこれ、なぜならば・・・という専門家の視点を伝え、購入のガイダンスを与える。

リーダーとして、顧客の立場に立ち、利他的な発想で商品の選定方法を教える。

そう、業界のプロフェッショナル、リーダーとして立場は売り手ではあるが、

心は常に顧客のベネフィットにフォーカスした行動規範を持っている。

これこそが卓越性、リーダーシップを発揮するということなのです。

あなたの扱っている製品が、競合他社と同じか、若干の引け目を感じる能力であったとしても、

あなたからの使い道の提案、製品の活かし方のアドバイスにより

クライアントが他社製品を使うより、生活の質が向上するなら

顧客はあなたから購入した方が豊かな結果、人生に繋がるのです。

顧客が最後に購入を迷うなら、それは失敗したくないという人間の本性がそうさせています。

あなたがその選択をして大丈夫ですと安心させ、導く必要があるといいます。

それこそが、卓越した営業（セールス）のリーダーシップによる、セールスアドバンテージ（販売有意性）となるのです。

営業の卓越性、リーダーシップを高めるトレーニング３：他社製品と自社製品のみならず、クライアントの全ての選択肢を意識する。

先ほど、根本理念について説明したのですが、顧客の不安払拭の細かな部分まで解説します。

クライアントは、あなたの製品を買おうかと悩む場合、

類似製品での選択肢でまようだけではないということを理解するべきです。

本来、あなたがラーメンを売っていたら、オムライスや、お弁当、自炊など、

あらゆる顧客の選択肢の中から、なぜラーメンを選択すべきなのかを顧客にわからせる必要があります。

入って10分で料理が出てくる、誰もが食べて記憶に残す味、リピート率60％の事実、

クーポン発行による次回以降の特典などなど・・。

相手の胃袋を刺激する言葉や、今後何度も通える店を作れる価値など、

あらゆるベネフィットを説明し、この選択が正しいと理解してもらうのです。

この場で決断しないと、またウロウロとレストランを探して、30分間ご飯が食べれず、

せっかくの観光時間が減る・・などもマイナス点になるはず。

そうならないための選択も必要では？と説くなど、あらゆる選択肢から

あなたの製品を選ぶベネフィットを想定し、言葉に変えて伝えるのです。

つねに相手に選択肢が複数あることを念頭において、かつ、相手のためを想った話をするトレーニングをすれば、

自然と他の選択肢を排除して価値が出ることを伝えることができるようになるでしょう。

営業の卓越性、リーダーシップを高めるトレーニング４：迷っているクライアントには、買った後の世界を見せる。

買った後の世界を見せること＝これを、フューチャーペーシングといいます。

これも、相手のニーズを把握して、卓越の戦略に基づき、顧客の今後の明るい未来を常に想像していれば、

自動的に話せるようになるでしょう。

例えばあなたが新しいコピー機を売るとします。

相手は、そのコピー機によるベネフィットをまだ深く理解していない。

そんな時にはこんな表現をしてみるのです。

「お客様がこのコピー機を導入された日から、

　コピー1枚ごとのコストが3分の１，コピーの速度も3分の１に減らすことができます。

　一般的なオフィスのコピーコストは月4万円程度といわれますので、少なくとも毎月2万円のコスト低減効果があるでしょう。

つまり、来月には2万円、再来月には2万円。ひょっとすると、年末や決算期にはかなり多くのコピー需要がありますので、場合によってはその2倍、3倍のコスト低減効果があるかも知れません。

また、コピーの速度が3倍となる場合、月に1，2回、1日中コピー機を回している事務員さんがいたとするなら、その方の生産性は3倍に上がります。

本来その方はコピーだけをしているわけではなく、あなたの見積りを作ったり、最速レスポンスが欲しい時があるかも知れません。

このコピー機が古いので、メンテンナンスに手を取られるとのことでしたが、

その事務員さんの仕事が減るので、より早いレスポンスが期待できるかも知れません。

それは、あなたの仕事に直接役に立つということが期待できると思います。

採用1か月後には、私が訪問して使用状況を伺います。

その時に成果を教えてください。もし、想定通りでない場合には、

社内的にこのコピー機をより有効活用する手法をお教えするセミナーを開かせて頂きます。

そこで、最大活用のお手伝いをした結果、2カ月後、3か月後は

コピーの前で人が詰まっている現象や、メンテナンスに四苦八苦している人を見ることが皆無になるでしょう。

そして、あなたはこう言ってくれるはずです。

採用してよかったよ、あなたの言うとおりだった、仕事の生産性は確実に上がったと。」

というような感じです。

ちょっと冗長になってしまいましたが、

相手が製品購入してからの1か月後、2カ月後、3か月後、半年後、1年後、などを刻んで、

その時に得られるはずのベネフィットを想像して語ってあげるという手法です。

営業の卓越性、リーダーシップを高めるトレーニング５： 買ったクライアントを丁寧にフォローし、関係性を深め推薦の力を得る。

さて、営業（セールス）は売ってからのフォローが、リピーターになるかならないかの重要な分岐点となります。

購入後の1週間、1か月と、定期的に電話したり、訪問したりしてとにかく製品をうまく使えているか？

どんな結果がでたか？これを丁寧にリサーチしていきましょう。

私の経験では、この作業をおろそかにすると、確実にお客さんは反対分子になります。

どんなに忙しくても、かならずフォローの電話くらいは入れましょう。

あなたのことを気にしています。という姿勢を行動で示すのです。

お客さんは購入直後が最も不安です。

これを買ってよかったのだろうか、失敗だったかも知れない・・・。

そのような心理状態になることはわかっているので、

ちゃんと安心させる布石をうたないと、そのまま失敗だった！と思われかねません。

購入後のサポートこそ、リピーターへの第一歩だと思って、

確実に丁寧に、誰よりも早く、親切に対応してあげましょう。

ちゃんと買ってよかった、確かにいい選択だった。

と思ってもらえたら、その後は少し手を抜いても構いません。

顧客の満足が得られるまで、死に物狂いでサポートする。

これが、優良顧客に変えていくためのコツです。

もっというと、卓越の戦略で、相手の人生を変えるくらいの想いで売ったものです。

もし、販売時に伝えた言葉通りにならなかったら、あなたはペテン師です。

顧客からは完全に信頼を失い、二度とあなたから購入をしてくれません。

やると決めたら死ぬ気でサポートして挙げましょう。

そしたら、あとは好循環が生まれます。

また、満足したと思えた段階で、推薦をもらえるように動きましょう。

「私としては〇〇さんが喜んで頂けたように、

　もっと多くのお客様にこの製品で豊かになってほしいと思っています。

　もし、お差支えなければ、誰か同じように価値を感じてもらえるお知り合いを紹介してもらえませんか？」と。

あなたからの購入に満足した人には紹介を依頼するのは定石なのですが、

紹介を依頼することができない営業（セールス）も多いです。

ここで、紹介を依頼できれば、あなたの営業（セールス）には何倍も成果として跳ね返ってきます。

勇気を出して紹介を依頼してください。

ちなみに、紹介を得るというのはちょっと恥ずかしいとか、

厚かましくて断られるのが怖い・・・。

と思うようでしたら、こう考えてください。

目の前のひとを確実に喜ばすことができたあなたの価値はさらに拡大できる。

あなたの仕事は同じように喜ぶ人を、自身の仕事を通じて拡げていくことだ。

人に喜ばれる価値を拡大しないなら、あなたの仕事と、人生の貢献活動はそこで終わる。

自分自身が最良の人生を送りたいなら、喜んでくれる人を増やすために紹介を依頼することは必然だ。