営業（セールス）2年目、3年目の営業力強化トレーニング【課題解決力編】

営業（セールス）2年目、3年目から意識して欲しいこと。

それは、【課題解決力】です。

業界を問わず、これから営業（セールス）を学ぶならばぜひ初速は拘ってほしい。

なぜなら、最初の成長角度が高ければ高いほど、後から誰も追いつけないレベルであなたが成長するからです。

そして、営業16年の経験の私から言わせれば、営業（セールス）2年目、3年目もまだアマチュアレベル。

今回教える【課題解決編】は営業2年目、3年目くらいからぜひとも意識して欲しい内容です。

この能力が備われば、5年目、6年目となった時に、

あなた自身のトップセールスとしてのブランド力も磨かれているようになります。

さて、早速トレーニング手法をお伝えしますね。

営業（セールス）の課題解決力を高めるトレーニング１：今、何が課題かを見極める力があなたの営業成績を決める

課題を課題を認識することが大切。

これは以前、

【ランキング発表！】営業（セールス）に必要な力、第1位は？の記事でお伝えしました。

まず、課題を認識するためには目標を決めている必要があります。

目標の立て方はあいまいではいけません。

具体的な目標は力です

もう一度いいますが、具体的な目標は力になります。

〇〇製品を10軒で採用させる。

これは便利な目標設定ですが、市場もない先に採用依頼活動をすること自体が無駄です。

採用依頼自体は簡単かも知れないし、リピートがない場合は単発の仕事になりがちで正直雑務です。

ですので、リピート性がありその商売が大きくなるはずの活動をできているか？

短期目線ではなく、時間軸でレバレッジが高くなることを意識した活動ができるか？

この目線でターゲットを選定しましょう。

そのターゲットごとに何の製品をどれくらいの量売りたいかを決めます。

そして、ターゲットセッティングが完了したら、それぞれの活動先においてのステージを見極めましょう。

自社製品が採用されるべき時期なのか？は最も重要です。

今困っていないという先での活動は大まかに言って押し売りに近いですから、

本当に必要な時には必ず向こうから声をかけてもらえるように、

自社の強みをアピールすることが大事です。

少しでも脈ありと思う先では、信頼関係を構築し、必要性を感じてもらい、

決断していってもらうプロセスごとの課題を抽出するのです。

営業の課題解決力を高めるトレーニング２：クライアントの滑り台モデルを理解する

クライアントの滑り台モデルって聞いたことはありますか？

私の記事の中では度々出しているジェイ・エイブラハムがよく使う言葉で、

顧客は購入のための滑り台に乗っている。

この滑り台にはトゲがついて、このトゲは買わない理由となる。

このトゲを全て取り去ったとき、スムーズに滑り降りた顧客は購入するというイメージモデルです。

では、トゲ＝買わない理由は沢山あります。

事の本質は、支払う額よりも顧客の考える製品価値が高ければおおまかに言ってすぐ買われます。

つまり、顧客の立場に立って製品を使った際のバリューを高く見せる努力が必要ですね。

私が個人的に上手だなと思うのは、ジャパネットタカタだったり、ラジオ通販のトークスクリプトです。

その製品を使ったらこんな世界が手に入るということを、大多数の人に向けてあれほどうまく表現できる営業（セールス）はなかなかいません。

このような売り方自体はインフォマーシャルといいますが、インフォマーシャルを勉強だと思って観察してみてください。

この製品を買えば、こんな未来がある。ということを10連発くらいで言っていますし、それを何度も強調するから本当かもと思わせる。

この洗練されたトーク術をぜひ学んでください。

オンラインセールスで学んだこのトーク術は、オフラインセールスでも確実に活かせます。

あなたは顧客が製品を使った後の未来を語ってあげたことはありますか？

私はほぼ毎面談で語ってるかも知れません、これをフューチャーペーシングとも言います。

フューチャーペーシングに、顧客の夢、理想像、ベネフィットを盛り込んで、これを買えばこうなるはずという想像を、ストーリーにして伝えるのです。

ほう、、、とボーっとし始めるお客さんの顔が浮かびませんか？

商談成功率が高まるのでぜひ試してください。

営業の課題解決力を高めるトレーニング３：信頼関係構築の４ステップのプロセスを理解する

特にルートセールスに取っては顧客に嫌われたら2度目の訪問がないので、丁寧な営業が必要です。

丁寧な営業とは何を意識するかというと、相手の信頼をえるということです。

相手との信頼関係の構築に必要なプロセスは以下となります。

1stステージ　信頼関係の構築

人に納得してモノを買ってもらうためには、まず信頼関係を築く必要があります。

そのためには、清潔感ある服装、時間を守る、丁寧な話ぶり、名刺の出し方、

電話の受け答えなど、多数の要素がありますが、社会人としての基本があれば問題ありません。

相手の忙しくない時間を見据えて電話したり、訪問することも配慮として重要です。

そのような基本スタンスを担保できてる前提です。

2nsステージ　ニーズの把握

まずあなたが売ろうとしているものが相手の価値になると、自分自身で本気で信じる心が大切です。

そうでなければ、相手に価値と熱意を伝えることができません。

その次に、相手のニーズは何なのかを知っている必要があります。

ここでは、これまで沢山お伝えしてきた相手の仕事理解だったり、相手のお客さんにどう価値を示せるかということをちゃんと把握している必要があります。

そして、自社製品がそのニーズに合っていることを丁寧に説明をすることによって、必要性を感じてもらうのです。

このあたりは細かく言えば、説得、交渉スキルになってくるのですが、

人の4大パターンを把握することも必要です。

今後丁寧に解説していきますが、人にはコントローラー、サポーター、プロモーター、アナライザーの性質の中でおよそ２つの性質を持っていると言われます。

コントローラー

例えば相手がコントローラーなら仕事以外の話は不要、内容は端的かつ、判断を依頼していくような話ぶりがベストです。

このような人に用もないので電話したら出禁になります。

サポーター

サポーターはふらふら会いに行ったり、ちょくちょく電話する方がよくて雑談も大好きです。

このような人は、「よく来てくれるから・・」みたいな理由で買ってくれます。定期的に合うのがベスト。

プロモーター

プロモーターの場合は、相手個人にとってもメリットがないと話を聞いてくれません。

面白いこと、ユニークなことに繋がる製品価値を提示することがよいです。

例えば、最新とか、最高技術だとか、そういう言葉がすきで、

社内評価が上がる！みたいな表現も好まれます。

アナライザー

アナライザーは、論理がとびとびになることを嫌うため、

起承転結に沿ってロジカルに製品のメリット、デメリットをデータで示す必要があります。

データを集めて自身で判断することが好きなので、要求されたデータはめんどくさがらずに全て提供するべきです。

3rdステージ　提案

やっと話をちゃんと聞いてくれる段階です。

ここでは、自身の考えと、こちらの提供した情報で葛藤が生まれます。

本当にいいと思えば、オッケーサインがいくつか出てきますし、

あまり納得できないならその先に行動をしてくれることはありません。

またいい情報あれば教えて・・と言われたら、

「今は納得していないので、納得させるデータを持ってきて。」

という合図。これが3rdステージです。

ここを乗り越えるためには製品特性のベネフィットを切り口を変えていくつか提案系を変えるアプローチが必要です。

4thステージ　決められない

このステージでは、あなたにテストクロージングのスキルが求められます。

テストクロージングの言葉は、勉強すれば山ほどありますが、実戦でつかえるものは限られています。

もしあなたに一つだけ、私のお気に入りをお教えするとしたら、

それは勧誘のクロージング。

私はブライアントレーシーが大好きなのですが、

ブライアンも大好きなクロージング手法です。

では、どんな風にいうのかというと、

「では、この製品を試してみませんか？」

このシンプルなセンテンスだけでいいです。

私はこのシンプルなセンテンスを覚えただけで、いくつもの注文を受注してきました。

この言葉を聞いたら、お客さんの心理状態は2択になるんです。

ちょっとやってみるか、いや、やらないか。

この2択に追い込んでみると、お客さんに不安や、課題がなければ購入を選択します。

もし、ここで「いや、ちょっと気になることが・・」とか「でもまあ・・」という反論が出てきたらそれはまだ不安が残っている証拠。

その時にはすかさずこう言って下さい。

「〇〇さん、まだ少しご不安があるようですね。私は何を言ってもらっても傷つきませんので、どうかご不安な点は全て話して頂けませんか？」

この後、全ての不安を払拭できるトークで相手を安心させられたら、もう一度いうのです。

「さて、他にご不安がなければ、ぜひ〇〇のためにも一度試してみてはもらえませんか？」

〇〇には、お客さんのニーズをはめ込んでください。お客さんのお客さんを想像して、言葉を入れてもいいです。

そこには、お客さん自身のためではなく、お客さんのお客さんのための選択だと伝えた方が効果は高いです。

営業の課題解決力を高めるトレーニング４：相手に取っての影響力にアプローチできているかを常に考える

さて、あなた個人がなんどトライしても落とせないお客さんがいます。

しかし、あなた以外なら楽勝でそのお客さんは落ちます。

なぜ？

それは、その人が、あなた以上の影響力をそのお客さんに対して発揮できるからです。

つまり、もしあなたのターゲットとなるお客さんに、一定の営業プロセスで結果がでない場合、

アプローチの手法を自分ではない他の人の影響力を活かすことを考えましょう。

それはあなたの上司かも知れない。先輩かも知れない。

半分くらいはこれで解決できるケースもあります。

そして、それでもダメな場合は、お客さんにとっての権威を担いでくるのがベストです。

お客さんが尊敬している人からの紹介を得る、もしくは推薦をさせる。

1クッション、この推薦があれば、その後は諦めずに何度か製品提案を繰り返し、クロージングを行うとコロッと落ちるケースがあります。

つまり基本的には、滑り台モデルなんです。

自分たちの影響力で売れない場合、お客さんにとって尊敬している人が推薦するなら不安なく使ってもいいかな？というトゲが抜けるんです。

そのトゲはどこにあるのか、もう諦めたい！と思うお客さんに会った時、このアイデアを思い出してください。

営業の課題解決力を高めるトレーニング５：他社、過去の大型採用事例を解き明かせば、それが成功に繋がる

これは前回の新人のための営業力強化トレーニング【行動力編】でも解説したのですが、

人は同じ行動パターンを取りやすいです。

ある製品の採用パターンも同じ形を取りやすいということです。

そのため、自社でもいいし、他社でもいい。

過去の製品採用事例の情報を集めましょう。

その時、何が課題だったのか？そこまで調べることができれば、

あなたは売れたも同然です。

そのお客さんに会えないのに、イベントに招待すれば会えた。というのなら、

イベント企画するしか、そのチャンスはありません。

とにかく、必ず歴史にヒントはありますので、興味を持ってあらゆる人からの情報を集めるのです。

これにより、課題となる情報が集まり、その解決に効く最適な手法を選択すれば、

成功確率が高くなるのです。

つまり、課題解決力とは、正しい情報を取り、

その情報を根拠に、課題が何かを正しく認識し、

そのための打ち手の中から最適な手法を選択して、

最終的に欲しい結果を最短最速で得る力なのです。

ちなみに、この課題解決力が磨かれていけば、

あなたは人生の勝ち組になれます。

なぜなら、営業（セールス）だけがこの力を求められるわけではなく、

常に見えない課題が組織には山済みです。

組織内の誰も気づかない課題を、課題として発見し、

自身でその解決策を提案し、自ら行動で示していけば、

あなたは経営者目線の組織人ということになります。

この動きができれば、経営者層からは将来伸びると思われるのは当たり前ですよね？

そして、どの会社に転職してもこのような能力は求められます。

最高のポータブルスキル、それが、課題解決力です。

ちなみに、課題解決力を鍛えたいなら、下記の本は秀逸です。

ちょっと難しいですが、あなたの人生を変えますよ。

自信をもってオススメしますので、今すぐ買って読んでください。