新人のための営業力強化トレーニング【行動力編】

営業（セールス）の新人におすすめしたい営業力（セールス力）強化トレーニングを紹介します。

業界を問わず、これから営業（セールス）を学ぶならばぜひ初速は拘ってほしい。

なぜなら、最初の成長角度が高ければ高いほど、後から誰も追いつけないレベルであなたが成長するからです。

さて、早速トレーニング手法をお伝えしますね。

営業の行動力を高めるトレーニング１：最初は他人のあたまとスキルで売ることを高速で実行する。

あなたに売る経験はなくても、あなた以外の人たちは売ってきたスキルと経験を持っています。

いかにこのOPE（other peoples exprience）を活かせるかが、あなたの初速を決めます。

社内の誰が、何を知っていて、あなた自身の仕事においてそれらのリソースをどんな時にどう活用するかをうまく当てはめることができるようにトレーニングして言って下さい。

いつかは、全てを単独でできるようにならなくてはいけませんが、

最初の知識やスキル向上も、同行で仕事をした方があなたの学びを向上させつつ、お客さんにも営業活動が同時並行でできます。

また、同行して対応してくれた人や、アドバイスを求めた人はあなたの成功を心から楽しんでくれているはずです。

ですので、一緒に成果を出せたらその人にお礼をいうだけで、すごく喜んでもらえます。

そして、また次にも助けてくれるようになるでしょう。

社内の誰がどんなスキルを持っているか、しっかり観察して下さい。

・・・実は私の新人時代に、好きだった上司から怒られた経験があるんです。

だから今、ここでこんなことをあなたにお伝えしているんですが、何を言われたかというと、

「お前なあ、聞く人は絶対に選べよ。

　聞く人を間違えたら、お前の仕事が進まなくなる。絶対に間違えるな。」

この言葉は16年経った今でも使える金言です。

本当にその通りで、アドバイスを求める人を間違えたら全ての方向性が変わっていく。

無駄に時間を過ごす、2人目に相談したくても、1人目に相談した人に失礼なので聞きにくくなる。

・・という悪循環が生まれるんです。

（ちなみに、同じような質問を2人にして、1人目に相談した方から、失礼だとどやされた経験があります。

もうそんな失敗はしませんが、確かに今、自分も相談される側になって同じようにやってる同僚を見ると、怒りとまではならないですが、気分がいいものではないですよねぇ。）

営業の行動力を高めるトレーニング２：覚えたことを最初に話すテスト顧客を作って肩慣らしできるシステムを作る

次に大切なトレーニング手法をお教えします。

ここでは、社内で十分にプレゼンの練習、トーク練習を積んだ後だとおもってください。

この社内での練習をスキップすると、はっきりいって基礎がない状態なので、

先輩や上司がいる中でめちゃくちゃ指摘されてください。

営業（セールス）にとって必ず必要な経験です。最初は薄い知識でボコボコにされます・・・。

その後、一人で出かける際には、うんうんと話を聞いてくれる

やさしいテスト顧客を作ることをお勧めします。

営業（セールス）に慣れていないと、どうしても緊張したりして想定通りのトークの流れが作れなかったりします。

また、社内のロープレでは想定できていなかったお客さんの反応を見ることができます。

あらたな反論がでれば、次に向かう大口客のための準備の時間が取れます。

特にこの準備のためのデータが集まるということがポイントなのです。

大口客での反応は常によいものにしたいです。

成功確率を高めるための肩慣らしをどこでやるかを常に意識しましょう。

営業の行動力を高めるトレーニング３：プレゼンネタは誰かの成功事例でOK。知ったら試す、フィードバックとお礼を言う。

プレゼンする内容はつねに自分で組み立てないといけないわけではありません。

すでにその製品のプレゼンに取り組んだ社内の仲間がいれば、先輩でも後輩でも誰でもいいのでスライドをもらいましょう。

ここに時間をかけることはありません。

大まかな筋書きができているものを、あなたなりに自分ナイズする方が早くて効率的です。

先人の知恵を活かしましょう。

そして、試したら必ずフィードバックをしましょう。

もらったら必ず返す。

人へのお礼って、ランチとか、お菓子とか、ことお金を出さないといけなような印象があるかも知れませんが、そんなことはありません。

あなたに資料を提供してくれた人はしっかりしたお礼、実践した際の顧客の反応をもらえるだけでも十分喜んでくれます。

逆に考えるとそうではありませんか？

あなたがスライド集を作って、同僚にあげたとします。

その時に欲しいものってランチじゃないですよね？

「●●くんのスライド、めっちゃ使えたわ。論理的でわかりやすいし、〇〇さんにも渡しておいた。」とか言われた嬉しくないですか？

あなたの社内での評価が上がってるってことです。

テイカ―（大きな目的のために何かをあげ続ける人）とマッチャ―（くれるならお返しする人）、ギバー（交換条件として多く取ることにフォーカスする人）の関係をしっていますか？

＊めちゃめちゃオススメの下記の本を読んでください。実は自己啓発の本です。リンクを置いておきます。あなたがテイカーだったとしても、いつかギバーになれるような発想の転換のための秘密を教えてくれる本です。

結論、ギバーになれば、帰ってくることは必ずあるので、テイカ―になったらちゃんとギバーにお礼と感想をお返しするのです。

営業の行動力を高めるトレーニング４：1回でうまく行くことはない。常に10回同じトークスクリプトを行って反応率をチェックする。

例えば、面談用のトークスクリプト（トークの全体像としての原稿）を考えたとします。

それは1人、1回でお客さんにささると思わないでください。

少なくとも10回、同じトークを実行する。

そして、10回の内の成功確率を見極めるのです。

その時の反応率が10％はあたりまえ。

20％、30％まで好反応が取れるトークを実行して下さい。

また、反応が良かった！ということをお客さんの「いいね」コメントだけで満足しないでください。

商談の成果着地点から逆算して、例えば宿題をもらえる、購入予約をもらえる、説明会の予約をもらえるなど、次のステップに繋がったならそれは反応したというカウントでいいです。

逆にいえば、いいコメントを頂けた。それだけではその商談は失敗、反応０でカウントすると理解してください。

ルートセールスも、個人営業も、法人営業も全て同じです。

最終着地点から、その商談ステップが進んだかどうかがキーです。

最終的に、反応率がよかったトークスクリプトを社内にシェアして挙げましょう。

これであなたはギバーになれます。

営業の行動力を高めるトレーニング５：行動の結果を報告し、成功と失敗の両方の原因を毎日チェックし何らかの形で報告する

誰にどのように報告するかが大切です。

私が最初の職場である製薬会社で働いていたころ、新人の頃にはトレーナーがついてくれました。

特に売れる人として有名な人だったのでとてもラッキーだったのですが、とにかくしんどかったのを覚えています。

毎日、その日の日報を書いて、各訪問先での当初の目的に対する結果と、次回訪問時の目標を記載してアドバイスを受けていました。

1日6軒から12軒くらい回っていたので、報告するのが本当に雑務に見えていやでした。

報告書を書くだけで1日1時間半～2時間かかるので。

20時に外回り仕事を終えて帰宅してご飯を食べてすぐに風呂に入って、21時～23時まで仕事をする。

そんな毎日で死にそうでした・・・。

ただ、これを1年続けると、毎回の面談に目的があって、その目的に対しての達成度を測るということが重要なのだと身体で理解できるようになりました。

また、70-80軒近く担当先を持っていると、前回の訪問結果を忘れがちなので、前回の記録を残して次回の目的を思い出すのに便利でした。

しかし、今は他の法人営業の仕事に転職して思うのは、あれだけの文章量でまとめること自体は負荷が大きすぎるということです。

今私が指導者側の立場で、無駄のない指導を心がけるとすれば、以下を伝えると思います。

「以下は必ず自問してほしい。

■訪問、もしくはWEB面談する目的を決めたか？

■商談の最終理想像は何か？

■面談のための準備は万端か？

　⇒何を聞かれるかを想定したか、　　

　⇒想定質問に対する解を用意したか？

　⇒想定さえできないなら、先に質問をもらっているか？

　⇒社内でその企業と面談者に対して事前情報を持っている人から情報を得たか？

　⇒社内以外からも情報を得たか？

　⇒時間がないなら自分でHPくらいはチェックしたか？

　⇒それらの準備をすることを怠けていないか？

　

■目的を予め記載して置くべき時間と、反省の記載の時間は分けたか？

　⇒ついつい時間がなくて、後から目的を反省と同時にしてしまうと、得られた結果に都合のよい目的に体裁を合わせやすい。

　弱い自分を守る文書になりがち。

■成功も、失敗も、その結果になった原因を考えたか？

⇒あなたの能力の限界も、可能性も両方が深い意味で理解できてくる。そして、最後は自動的になる。

■あなたは将来、マネージャーになる。その時に後輩を指導することができるように、自分自身への質問を研ぎ澄ませてほしい。

⇒将来のアウトプットを見据えた時、人の使う脳の部分が変わります。

パフォーマンスが全開になり、あなた自身のためになる。

そのように毎日を送ってほしい。」