カリギュラ効果は使ってはいけない。その理由は？

カリギュラ効果をご存知でしょうか？

実は営業に破壊的に効果がある手法ですが、

多くの人にとって、意図的に使われるケースはほとんどありません。

だからこそ、あなたはこの効果の餌食になっている可能性があるのです。

ここでは、カリギュラ効果が一体何なのか、どんな効果を発揮するのか、どのように実践で使用するのかを解説します。

カリギュラ効果とは？

人は行動に禁止や制限を加えられると、逆にやりたくなってしまったり、気になるという人間心理があり、これをカリギュラ効果といいます。

これを逆手に取って、相手に行為の禁止を指示し、逆にユーザーのアクションを効果的に引き出すマーケティング手法があるということです。

よくある事例として、

「赤いポルシェのことは絶対に考えないでください。」

と言って数秒待っていると、目の前の人は皆、赤いポルシェをイメージしてしまいます。

あなたも上記一文を読んだ瞬間、赤いポルシェをイメージしませんでしたか？

このように、実は相手にしっかり記憶に残してもらいたいこと自体を禁止してしまえばいいというシンプルな原理なのですが、皆性格が素直なためか、あまりプロモーションに使うことはありません。

でも、これってあまり何回も使うと、詐欺師みたいな印象が残るし、割合使用頻度は少ないのも事実です。

では、どうすれば高価的に使用できるのでしょうか？

敢えて、公開していないデータと伝えて情報価値を上げる

カリギュラ効果の一番日常的に使いやすいパターンとしては、「この話は社内的に外部に漏らしてはいけないことになっているのですが、●●さんなので特別に・・・これ、聞いたら忘れてください。」と言って、あまり外部に知らせない情報を伝えるなどに使えます。

ただし、当然絶対漏らしてはいけない情報などを外部公開したりはしません。

今後の製品開発スケジュールなどで一次情報を手に入れたり、人事情報の内示など社内の秘匿性ある情報で、外部に漏らすとも問題になることはやめましょう。

出していい情報かどうかはセンスによります。

私の感覚では、実はフロントエンドの位置付けでこの製品を販売していて、バックエンド製品で利益を出しているんですよ。とか、一般的にはあたり前のビジネススキームを、自社が取り入れている事実、くらいは出しても問題ないでしょう。

例えば利益率が〇％とか、確実に社内の自身の立場を使わないと出せない情報などはシビアに取り扱わなくてはいけません。

しかし、この情報が貴重であればあるほど、相手との親密度が高まり、協同体としての連帯感は高まります。

ただ、これはカリギュラ効果のただの一例です。

カリギュラ効果の実例

台風の日に、川沿いを歩いてはいけないと言われると非常に気になったりします。

あの子は危険だから手を出してはいけないと言われると、とても魅力的な子に見えてしまいます。

つまり、「禁断の●●」と言われることによる引き寄せパワーが発生していると考えればわかりやすいです。

これをプロモーションに応用するなら・・・

例えば、家に届いた郵送レターにまだ〇〇な方は開封しないで下さい。と書いてあれば、早速開封したくなります。

社長以外は参加しないで下さい。と言われたら、代理ですとでも伝えて参加したくなる。

甘党以外は買わないで下さいと言われると、甘党でなくても試してみたくなる。

〇〇を理解した人以外は購入しないでください。とか、〇〇に本気な人以外は見ないでください。

とか、色々とセンテンスは思い浮かびます。

でも、これって相手にとっても親切だし、自分へのメッセージかどうかを判断しやすくなるために、

本来はどんどん使うべきなんですよね。

ただし、カリギュラ効果は正しく使わないと、ただ購入者を不安にするのみになってしまうため、できる限りその後にあなたの情報に触れた人にはその理由を開示してフォローしないといけません。

このフォローが効かない場合、相手はあなたに不信感を覚え、確実に顧客として離れていきます。

つまり、カリギュラ効果の使用は、理由の提示とセットなのです。

ということで、冒頭でカリギュラ効果を使ってはいけない。の理由は、相手への説明がない場合という意味で、本当はどんどん使えば効果がはっきできるのでお勧めです。

どちらかというと、キャッチコピーに使われがちなのですが、プロセールスは中盤で紹介した相手との信頼関係構築に使用する場合もあるという話題でした。