クライアントには４つの型があり、この型を理解してコミュニケーションすれば、そうでない場合に比べて意思疎通の速度が数倍高速化されます。
今日はこの4つの型についてあなたにお教えします。
リッチセールスコーチのリッチです。
現役のコンサルティングセールスマネージャーです。
営業（セールス）を育てる仕事をしています。
あなたも実はこの4つの型のおよそメイン1型、サブで1型持っているはず。
どんな人物も、この点を意識すればコミュニケーションがより円滑になり、売れやすくなります。
さっそく行きましょう。
人の基本的性質4つの型
人の基本的性質は以下の4つの型にわかれると言います。
コントローラー
サポーター
プロモーター
アナライザー
そして、多く人はこれらの４つの性質の中でおよそ２つの性質を持っていると言われます。
コントローラー
コントローラーの人は、基本的に全ての決断を自分でしたがります。
例えば相手がコントローラーなら仕事以外の話は不要、内容は端的かつ、判断を依頼していくような話ぶりがベストです。
このような人に用もないので電話したら出禁になります。
コントローラーを見分ける特徴
●行動的、野心的、エネルギッシュな雰囲気
●自分の思い通りに物事を進めたがる傾向がある
●決断力がある
●支配的、威圧的な態度を取る
●人間関係より仕事優先のケースが多い
●起業家タイプに多い
●正義感が強い
●ペースが速い
●保身的な態度を嫌い、正直であけつぴろげな性格が多い
●自分の内面に目を向けるのは苦手
●人の話を聞かず、結論を急ぐ傾向にある●人を寄せつけない印象を与えるケースがある
●やさしい感情を表すことが苦手で他人から怖がられる場合もある
●人をコントロールしたがる
●自分のことをコントロールしようとする人には反発する
●戦いを通して相手を知ろうとする
●自分以外の人間は弱い存在だと思つている
●自分の内面の弱さを他人に見せないようにするために相手を責める傾向がある
●人をなかなか信頼しない
●人の気持ちには鈍感なほう
サポーター
サポーターはふらふら会いに行ったり、ちょくちょく電話する方がよくて雑談も大好きです。
このような人は、「よく来てくれるから・・」みたいな理由で買ってくれます。定期的に合うのがベスト。
サポーターを見分ける特徴
●人を援助することを好む
●あたたかく、穏やかな人が多い
●職場では協調性が高く、意欲もある
●計画や日標を立てることには関心がないケースがある
●決断に時間がかかる傾向が強い
●人の心を読むのが得意
●直観力がある
●感情に基づいて判断する
●リスクを冒すのは苦手
●ビジネスよりも人間関係優先
●他人の気持ちに敏感
●親密な人間関係を築く
●人の期待に応えるような行動をとる
●人の心を安らげる
●気配りがある
●対立を避ける
●人とのつながりを大切にする
●ノーと言えない
●無意識に相手からの感謝や愛情を求めている
●常に関心を持たれたい
プロモーター
プロモーターの場合は、相手個人にとってもメリットがないと話を聞いてくれません。
面白いこと、ユニークなことに繋がる製品価値を提示することがよいです。
例えば、最新とか、最高技術だとか、そういう言葉がすきで、
社内評価が上がる！みたいな表現も好まれます。
プロモータを見分ける特徴
●アイディアが豊富で創造力もある
●人と活気のあることをするのが好き
●楽しいことが好きでエネルギッシュ
●細かいことはあまり気に留めない
●計画を立てたり、計画通りに進めたりするのは苦手
●あきっばい
●変化、混乱に強く、順応性が高い
●新しい仕事を始めるのは得意だが、プロジェクトが進んでからの定期点検は苦手である
●未来を自由に描くことを好む
●物事を仕切るのが好きで、また得意である
●「―緒にいて楽しい」といわれる
●ときにうぬばれたり、「お調子もの」といわれたりする
●よく話す一方、あまり聞かない
●話の展開が速く、聞き手がついてこられなくなる
●過去の規則や慣習にとらわれないので、周りの人と衝突することがある
●社交的でオープン
●人を承認するのが得意で、承認されるのも好き
●人のモチベーションを上げる
●気軽にコミュニケーションを交わす
●人との関わりにおいて感情表現が豊か
アナライザー
アナライザーは、論理がとびとびになることを嫌うため、
起承転結に沿ってロジカルに製品のメリット、デメリットをデータで示す必要があります。
データを集めて自身で判断することが好きなので、要求されたデータはめんどくさがらずに全て提供するべきです。
アナライザーを見分ける特徴
●行動は慎重
●物事に取り組むとき、データを集め、分析する
●計画を立てるのが好き
●客観的、冷静
●失敗や間違いが嫌い
●系統立った物事や規則を好む
●粘り強く、最後までやりとげる
●変化や混乱には弱い
●未来を予測することに注力する
●堅実ですぐれた仕事をする
●明確で論理的な話し方をする
●他人からは「頑固」「まじめ」といわれる
●対人関係も慎重
●孤立してもあまり苦にならない
●助言者やコメンテーターといつた「傍観者Jになりがち
●他人を批判することは好まない
●自分のことはあまり話さない
●人は好きだが、大人数は苦手
●感情表現はあまり得意ではない
●人からのフィードバックや情報を深刻に捉えがち
●安全で安定した人間関係を好む
あなたはどの型？
上記で紹介してきたように、人の基本的性質は4パターンにわかれるので、自分ではどのタイプかを考えると、相手とのコミュニケーションも取りやすくなります。
自分がコントローラーなら、基本的には仕事の話ばっかりし勝ちでしょうし、無駄な話は嫌いでしょう。
そんな中で、無駄に会いに来ようとする営業がいたとしたら、相手はサポーターのような人かも知れない。
基本的な性格はピッタリ合っているわけではないので、相手は理解してくれるかもしれませんが、あなた自身はちゃんと相手を理解していないということは往々にしてあるでしょう。
このような人にすぐさま成果を求めるのもよくないので、関係を良くしたければ相手にペースを合わせることも重要です。
営業は相手に合わせる仕事
相手の言いなりになるというのは違うのですが、相手が認識しやすい、理解しやすい言葉に変えて、自社製品を紹介して売るのが営業の仕事となります。
ですので、相手は自分と一緒と思ってしまうと、説得力が半減するケースがあるんですね。
冗長な説明はアナライザーやサポーターにはいいかも知れませんが、コントローラーやプロモータは結論から言われないと納得してくれません。
このような相手の思考回路を意識したコミュニケ―ションを意識して営業活動に活かしましょう。
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